疫情沖擊全球**行業，素以抗風險能力著稱的“硬奢”珠寶和腕表也感受到了強烈的震蕩。各大珠寶腕表*都在加快數字化進程，融合線上和線下的購物體驗，掀起一場**大變革。

 

對于一些敢為人先的**牌來說，這變革來得更加迅猛! 瑞士高級珠寶和腕表* PIAGET伯爵就在*近開行業先河，在國際*“硬奢”*中*個舉辦線上直播。

 

近日，PIAGET伯爵中國區行政總裁 Mathieu Delmas 先生接受了《華麗志》的**專訪。他表示： “中國消費者對于高級珠寶作品的認知是一趟“旅程”。線上觸點正是年輕人旅程探索的開端。”

 

在這場雙直播間(天貓平臺直播間+李佳琦直播間)同步進行的1小時直播中，累計吸引了超400萬名觀眾，互動次數超600萬。在成功出圈的背后，是 PIAGET伯爵通過數字化重構“硬奢”*營銷、產品和渠道策略的深層思考。

 

 

Mathieu Delmas 2011年加入 Piaget伯爵, 先后擔任亞太、日本、中東地區經理，日本區執行總裁，2018年啟任中國區執行總裁。2008年-2011年擔任 Richemont歷峰集團業務風險審計經理，在此之前就職于 Ernst & Young安永會計事務所擔任風險審計經理。Mathieu Delmas 的教育經歷包括：GIA美國寶石學院，HEC Paris 巴黎高等商學院和 Harvard Business School 哈佛商學院。

 

***同樣需要清晰定位，放大聲量

 

消費者從審美到消費行為的日漸成熟，中國珠寶市場也向著更具*力、產品力及渠道優勢的企業集中。但對于高級珠寶*，這既是機遇也是挑戰。

 

“盡管**珠寶*們在中國市場已深耕多年，但我們認為，相比歐美傳統珠寶消費市場，目前高級珠寶*在中國市場的占比仍然很小。因此，我們很高興地看到，*在設計創新與消費者連結上仍有很大的增長空間。” Mathieu Delmas在采訪中說道。

 

在全球享譽數百年的珠寶老牌們雖然在**大珠寶市場——中國擁有龐大體量的存量客戶，但面對市場上越來越豐富的時尚珠寶*選擇，擁有差異化的清晰定位和足夠強大的聲量是不可或缺的。

 

(注：Euromonitor歐睿國際預測，2020年全球珠寶市場規模預計為2983億美元，中國大陸占比33%，位居**。)

 

 

*需要在實體精品店，官方網站，平面/數字媒體，這些傳統觸點以外，被更多人聽到看到，才能被記住：

 

8月，Chopard(蕭邦)聯合總裁兼藝術總監卡羅琳舍費爾女士，在*官方微信公眾號分享自己的精選歌單;

 

8月，Boucheron(寶詩龍)在北京SKP開設其全球*家咖啡店;

 

8月，PIAGET(伯爵)攜中國區*大使劉昊然拍攝七夕短片：愛有引力，因你而轉

 

…

 

 

8月20日，PIAGET伯爵聯手**主播李佳琦的這場直播，是“硬奢”珠寶*度來到明星主播的直播間，也是*在數字化營銷方面一次大膽的創新嘗試。

 

特別之處在于借力**主播的個人粉絲優勢，通過一次集中曝光，在那些對*尚無認知的人群中迅速樹立起定位清晰的*形象。在任何消費者出現的觸點尋求對話，這對于任何量級的*都是必要的。

 

談及此次與**主播李佳琦的合作，Mathieu Delmas直言，此前確實擔心選擇與美妝 KOL合作于高級珠寶*是否匹配，但在深入交流后發現雙方在價值觀以及感染受眾的那份激情上不謀而合。

 

“我們關注了李佳琦先生和他的節目很長時間。*打動我的是，他對探索未知事物的那種強烈意愿，以及飽滿的熱情和感染力，與受眾分享快樂。我認為，追求自我超越是一種可貴的品質，這一點與我們的*價值觀非常契合。“他說道。

 

 

李佳琦在接受《華麗志》采訪時，這樣描述這場珠寶直播與他擅長的美妝直播*主要的區別感受：“美妝產品可以通過試用，通過直播在鏡頭前分享體驗感受，會有更好的展示;而珠寶除了外觀，可以視覺化的體現方式比美妝少，而它的客單價又是美妝產品的上百倍，所以珠寶直播需要更多故事來支撐直播內容。要把一件高級珠寶作品闡述清楚，需要主播的專業性。在直播間，要保持氛圍有趣、生動、好玩但是又不能失去**牌的價值感，這其中的分寸感是很需要琢磨的。 ”

 

 

在七夕營銷企劃中，PIAGET伯爵收獲了超400萬次的直播觀看，在天貓平臺觸達上千萬人，微博話題閱讀量超1億次。

 

事實上，這也這并非 PIAGET伯爵*次試水直播，4月其曾與母公司歷峰集團旗下的多個腕表*共同參與了史上“*貴”的一場硬奢直播——Watches & Wonders鐘表與奇跡展云上表展，展示腕表總價值超人民幣千萬元。(詳見《華麗志》此前相關報道：從瑞士到中國，史上“*貴”硬奢直播拉開大幕)

 

悅己/贈禮場景下，產品設計的時尚年輕化

 

放眼全球珠寶市場，以婚嫁、投資為主的傳統消費場景正在向更多元化的悅己、贈禮場景延伸。

 

據 Mathieu Delmas介紹，PIAGET伯爵目前的主力客群為30歲以上，男女比例均衡，值得注意的是，“在高線城市年輕白領女性中，出于自我犒賞目的購買珠寶的占比顯著上升，此外在佩戴方式上疊戴搭配成為重要趨勢。”

 

消費場景與觀念的轉變同步帶動了佩戴需求和產品設計的轉變，單價相對較低、消費頻次更高、設計語言更“實穿”、年輕化的珠寶作品開始嶄露頭角并受到市場青睞。高級珠寶*們在新品策劃上除了對典藏款式的迭代，同時也在通過更具創意的新品設計，吸引更多年輕用戶。

 

“辨識度高、設計獨特、有一定趣味性的作品受到年輕女性的青睞。” Mathieu Delmas 以 PIAGET伯爵POSSESSION時來運轉系列戒指為例介紹到，“佩戴者旋轉戒指上的圓環，傳達愛意、好運和祝福，這一獨特的設計讓時來運轉成為了*辨識度**的系列之一。”

 

 

PIAGET伯爵時來運轉系列七夕限量鎖骨鏈而具備以上特質的珠寶產品，恰恰在數字化驅動下的線上渠道形成了自己的差異化定位和優勢。

 

由此，一些***甚至為布局電商推出了線上**或限量*發款式。于消費者而言，這些設計往往有別于*一貫的高調奢華形象，以清新、別致的美感令人眼前一亮：

 

PIAGET伯爵發布的七夕時來運轉系列限量鎖骨鏈，從產品的定價來看(18000元)，屬于*性價比較高的產品。雖然作品外觀小巧，但孔雀石、祖母綠，玫瑰金元素的搭配迎合了當下年輕人對于珠寶日常化穿戴場景同時又能彰顯個性的需求。

 

Tiffany 七夕線上**發布的 T1系列戒指和手鐲，提供黃金/白金，寬/窄式，鑲鉆的選擇。

 

BVLGARI 七夕限定 DIVAS’ DREAM系列項鏈，區別于其經典產品之處在于鑲嵌的粉紅色蛋白石和粉紅色藍寶石。

 

上述列舉的這些線上渠道**珠寶作品，從視覺設計、消費場景、產品定價上均匹配了當下年輕客群的珠寶消費偏好，與*們在線下精品店的傳統客群之間形成了代際間的協同互補。

 

從這個層面來看，數字化也在推動*產品結構的不斷優化。

 

渠道下沉加劇競爭，另辟蹊徑打破天花板

 

中國高級珠寶市場此前由幾大先期進入的國際**牌所壟斷，但在今年疫情后，隨著中國**市場*全球強勢反彈，更多海外*加緊了在中國市場的擴張步伐：

 

7月，意大利百年珠寶集團 Damiani 聯手豫園股份開拓中國市場

 

法國奢侈珠寶* Boucheron (寶詩龍)先后于6月和8月在西安 SKP、北京 SKP開設全新精品店

 

4月，日本婚嫁珠寶集團 Primo 表示本財年將繼續積極拓展中國市場，聚焦二線城市

 

…

 

以 Cartier(卡地亞)、BVLGARI(寶格麗)、Tiffany(蒂芙尼)三大珠寶*為例，據《華麗志》目前監測的數據顯示，其位于中國大陸的精品店數量分別為37家、47家和34家，且**位于一、二線城市。

 

低線城市的市場空間與客戶購買力雖然尚有挖掘潛力，但在線下快速大規模拓展門店并不現實。

 

 

在這樣的背景下，以直播電商為代表的新興線上渠道不失為一種打破天花板的創新嘗試。

 

“硬奢”珠寶在中國市場拓展線上渠道，潛力究竟如何?

以全球頭號“硬奢”巨頭、瑞士歷峰集團近期公布的**季報(截至6月30日)顯示，疫情沖擊下，其珠寶部門銷售額同比下降43%，但中國市場逆勢大漲68%，其中中國線上業務更實現了三位數增長。

 

而根據 Euromonitor歐睿數據顯示，2019年中國市場的珠寶線上銷售額占比僅為7.7%，這一比例不僅低于化妝品和服裝部門，也低于其他電商發達**(如美國、日本)，因此具備龐大的增長空間。

 

8月20日 PIAGET伯爵的這場“硬奢”直播，為行業拓展線上渠道提供了又一新思路。

 

Mathieu Delmas將中國消費者對于高級珠寶作品的認知過程比作是一趟“旅程”，線上觸點往往是年輕人旅程探索的開端，他說：“之于*，這是一種煥然一新的講述形式。在恰當的渠道以有趣味性、有吸引力、參與感強的體驗，觸達更多潛在用戶。”

 

當日，*線上天貓官方旗艦店和線下上海港匯恒隆廣場全新沙龍精品店同步開業，全渠道策略展現出對疫情后中國市場的飽滿信心。

 

值得一提的是，PIAGET伯爵天貓官方旗艦店完成全年三分之一銷售，200%超額達成目標。其中，兩款時來運轉系列鎖骨鏈和戒指上架后迅速售罄。

 

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