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        導(dǎo)購員看到顧客要做的*件事情就是搭訕，讓顧客思想上放松，讓顧客聽起來舒服。你要說顧客有錢是個(gè)大老板，是個(gè)局長行長有權(quán)，是個(gè)大教授有學(xué)問，是個(gè)帥哥有很多女朋友……哪怕顧客買你一分錢的產(chǎn)品，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。

 
      給顧客打招呼，*句話說什么好呢?根據(jù)情境的不同，主動(dòng)相迎的語言可以分為問好式、插入式、應(yīng)答式、迂回式四種。
 
　　1.問好式。
 
　　(1)情境。當(dāng)客戶接近柜臺(tái)時(shí)，銷售人員主動(dòng)對(duì)客戶打招呼，進(jìn)而開始銷售。
　　(2)方式。賣場(chǎng)中，客流速度很快，促銷員簡單地說“歡迎光臨”，客戶并不感興趣。為了吸引客戶的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)的簡要介紹。比如，賣××手機(jī)，可以說：“您好，請(qǐng)看看××的待機(jī)王手機(jī)。”“您好，請(qǐng)看看能夠?yàn)槟″X的手機(jī)。”
 
　　2.插入式。
 
　　(1)情境。很多客戶同時(shí)來到柜臺(tái)，也許已經(jīng)在旁邊觀察了一段時(shí)間。客戶多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看。客戶看到別人買，也下定了購買的決心。所以，既要照顧好先前的客戶，又不能讓后來者感到冷落。
　　(2)方式。發(fā)現(xiàn)后來的客戶，主動(dòng)打招呼：“對(duì)不起，讓您久等了，這是我們的××好易用手機(jī)……”
 
　　3.應(yīng)答式。
 
　　(1)情境。、也有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)手機(jī)很了解，剛來到柜臺(tái)，還沒等銷售人員問好，就主動(dòng)發(fā)問。
　　(2)方式。客戶：“這就是××L800手機(jī)吧?”銷售人員：“是的先生，這就是××的導(dǎo)航手機(jī)，先生對(duì)××手機(jī)很了解是嗎?”
 
　　4.迂回式。
 
　　(1)情境。想一想：老朋友見面時(shí)，我們說什么呢?“今天的精神頭不錯(cuò)嘛，有什么好事呀?”“喲，你的孩子都這么大啦……”
       (2)方式。對(duì)客戶也可以采用這種方法，他們會(huì)感到你把他(她)當(dāng)朋友來看待。例如：“陳先生，今天帶孩子一起來逛商場(chǎng)?您的孩子可真漂亮。”“大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)，在哪兒做的呀?”哪種話術(shù)*具殺傷力
 
　　在以上四種方式中，哪種*有效?顯然是迂回式。迂回式銷售就是給消費(fèi)者面子，實(shí)際上就是拍馬屁。有人說，我是讀書人，做人要正直，要厚道，要高尚，寧死不學(xué)拍馬屁。試問：不拍馬屁怎么緩解顧客的緊張，怎樣贏得顧客的信任，怎樣獲得顧客的好感?
 
         如果賣場(chǎng)顧客不多，導(dǎo)購員就要反復(fù)練習(xí)給顧客搭訕的這些動(dòng)作。只要顧客進(jìn)入視野，就開始琢磨如何恰如其分地恭維他(她)。否則，當(dāng)他們走近你的銷售區(qū)域，你只好以不變應(yīng)萬變，說一句不痛不癢的“隨便看看”，或“歡迎光臨”之類的廢話。平時(shí)導(dǎo)購員培訓(xùn)開會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)也可以組織大家相互寫寫優(yōu)點(diǎn)相互恭維一番，看到襯衫不錯(cuò)的，說是不是*啊?看見衣衫不干凈的，說他是好男人，在家給老婆做飯，他的老婆太幸福了。能夠一口氣說出同事的30個(gè)優(yōu)點(diǎn)者，一定是銷售高手。當(dāng)然，剛開始大家達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以先寫出同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。見人說人話，見鬼說鬼話，這就是銷售*步，這*步練習(xí)好了，進(jìn)入銷售的下一個(gè)環(huán)節(jié)就順暢多了。
 

#1樓
發(fā)帖時(shí)間：2014-08-18   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0