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 珠寶銷售非常具有創(chuàng)造性，它是一門復(fù)雜的學(xué)問，包涵了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的藝術(shù)工作。要想成為一名合格的珠寶銷售員，就不能不懂得一些珠寶銷售相關(guān)的心理學(xué)。那么讓我們一起了解一些銷售心理相關(guān)的知識。

 
    NO.1 如何讓黑珍珠變得暢銷
 
    *初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
    實用銷售心理學(xué)告訴你：因此銷售不是要你去改變別人；銷售的成功取決于客戶的好感；如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”；其五：少用“但是”，多用“同時”。
 
    NO.2 殺價中的五個潛規(guī)則
 
    1、絕不先開價，誰先開誰先死。2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。
 
    NO.3  強大的潛意識
 
    飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會認(rèn)為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真……重點是人們完*意識不到，自己被什么事物影響。
 
    NO.4  *賺錢的性格是執(zhí)著
   
    調(diào)查顯示，新業(yè)務(wù)中80%都是同一個人打第五次電話才能談成的。有48%的銷售員打*次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話，他們正是收入*多的人士。
 
    NO.5 比較優(yōu)勢
 
    客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱了！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您*滿意，為什么？回答完畢，你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……
 
    NO.6拜訪客戶要做到的三件事
 
1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2、三分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期、性格特點、素質(zhì)和閱歷。
 
    NO.7尿布和啤酒效應(yīng)
 
    在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售……
 
     NO.8產(chǎn)品陳設(shè)的秘密
 
1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是*拉動力；
2、商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢，你平時發(fā)現(xiàn)秘密沒？銷路*好的產(chǎn)品放在商店的*里面：讓你多逛會。
3、進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量；
4、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售*大化關(guān)鍵；
5、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；
 
    NO.9收銀高情商化解客戶抱怨的黃金步驟
 
1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3、有錯，為事情道歉；沒錯，為心情道歉;
4、承諾將立即處理，積極彌補;
5、提出解決方法及時間表，請對方確認(rèn);
6、做事后的滿意度確認(rèn)。
 
    NO.10顧客心理大揭秘
 
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。
5、沒有*好的產(chǎn)品，只有*合適的產(chǎn)品。
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
7、成功不是運氣，而是因為有方法
臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。
 

#1樓
發(fā)帖時間：2014-08-14   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0