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那些銷售業績好的銀飾導購都有一個共同的特點，她們善于把握顧客“脈”，善于分析不同顧客的不同心理，根據顧客們的心理變化找準應對策略*終成交。那么對于新手銀飾導購而言，對于自命不凡、脾氣暴躁，喜歡同導客唱反調、憂郁不決、小心謹慎等類型的顧客，新手導購們應如何見招拆招呢？
自命不凡型的顧客，這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，對于銀飾的國際品牌、保養、價格都能說出個一二，同時還總喜歡用一種不以為然的神情對待，這類型的人一般經濟條件優越，以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話。銀飾導購對付這類顧客可以多多贊美她，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評她。
脾氣暴躁，唱反調型的顧客，她們脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。對付這種顧客應面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動她，博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。 
猶豫不決型的顧客，這類顧客有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。銀飾導購首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。 
小心謹慎型類的顧客，這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。銀飾導購要迎合她的速度，說話盡量慢下來，才能使她感到可信，并且在解說產品的功能時，*好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安*性和優越性。 
貪小便宜型的顧客，她們總希望你給她*多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。對付這種顧客應多談產品的獨到之處，給她贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓她覺得接受這種產品是合算的。 
除此之外還有一種來去匆匆型和經濟不足型兩種顧客，對于前者而言，她們*關心質量和價格，這種顧客，銀飾導購應直接說出產品的好處，要善于抓產品的重點，這類人只要他相信你，購買機率會是很大的。而對于經濟不足型的顧客，看得出她們非常銀飾店里的產品，但是因為囊中羞澀，她們會找一大堆理由而不買，對付這類型的顧客，只要能夠讓她對產品感興趣，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以建議一些類似的活動款讓她購買。

做好銀飾導購并非一件容易的事情，因為面對不同類型的顧客，每天需要斗智斗勇。所以，作為一名新的銀飾導購，一定要善于總結和發現日常銷售當中的各種問題，可以自己尋找解決方案，也可以不恥下問，多向經驗豐富的顧客討取銷售技巧和經驗。

#1樓
發帖時間：2013-09-11   |   查看數：   |   回復數：0