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回顧一下你過去三個(gè)月的生活，什么事情讓你排過隊(duì)了？回家探親買火車票？還是到銀行交費(fèi)？或者就是上下班高峰擠地鐵？不然就是在大城市寬敞的道路上擁堵著聽交通臺！居然有人在周六去排隊(duì)，還有排了兩天的人，*少的也排了一個(gè)多小時(shí)，而且要花掉將近5000大洋，為的不就是一個(gè)iPhone 4s嘛？他們不知道智能手機(jī)的平均價(jià)格都已經(jīng)低過1500了嗎？看不懂！ 蘋果公司不重視中國市場！沒錯，他們開的店不多，而且，就算是新品推出，沒有針對中國市場的大型發(fā)布會，沒有撥款用于媒體投放，也沒有給到場記者派送“信封”！iPhone 4s 發(fā)布第三天后，在中國媒體的有關(guān)報(bào)道價(jià)值約達(dá)3000萬！都是媒體自愿的自發(fā)的免費(fèi)刊發(fā)的圖文。而聯(lián)想發(fā)布一個(gè)樂瘋，投放了七位數(shù)的市場經(jīng)費(fèi)，也僅僅覆蓋了IT領(lǐng)域的五個(gè)媒體而已！也才僅僅一天，有關(guān)消息就淹沒在龐大的媒體信息流中了！而柳傳志說過的話的余音還在呢，他說蘋果不重視中國市場！再一次讓人看不懂！ 營銷到底是什么？好在菲利普·科特勒還健在，81歲高齡還在為營銷這門學(xué)科的發(fā)展而行走*。順著他的記憶回到1963年，他被美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院聘為講師起，開始編寫講課教材，三年后，市場營銷這門課程成為了美國21所商學(xué)院的必修課，十年后，其作品《營銷管理》已經(jīng)名符其實(shí)地成為了美國的商學(xué)教材，并因此確立了一個(gè)新的學(xué)科，那就是市場營銷，科特勒成為當(dāng)之無愧的營銷之父。 當(dāng)*發(fā)展到了21世紀(jì)，科特勒再次超越自我，他提出了營銷3.0 的概念！超越客戶本身，從精神層面進(jìn)行營銷，提煉出4S的*新框架，分別是spirit，status，service，subconscious，對應(yīng)的中文意思分別是：精神，身份，服務(wù)，潛意識！那已經(jīng)不是簡單的客戶導(dǎo)向了，而是意識形態(tài)導(dǎo)向，是精神境界的導(dǎo)向，是宗教，是信仰，是信念，是不可動搖，仿佛蘋果產(chǎn)品的粉絲們！ 與其說當(dāng)iPhone 4s橫掃市場的時(shí)候，科特勒用營銷3.0給予了*佳注解，不如說當(dāng)科特勒再次超越提出營銷3.0 的時(shí)候，iPhone 4s 給予了漂亮的詮釋和演繹！ 他用4P開創(chuàng)了營銷的理論框架，并構(gòu)建了系統(tǒng)的營銷體系，指導(dǎo)美國企業(yè)家縱橫于產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代。1963年到今天，已然過去了47年！過時(shí)了嗎？早就過時(shí)了！ 麥芽是對種子的否定，麥稈是對麥芽的否定，麥穗是對麥稈的否定，生命力在于不斷地自我挑戰(zhàn)和否定。科特勒是理解萬物中的規(guī)律的。他自己用4C鋪墊了又一座高峰。客戶導(dǎo)向的時(shí)代開始了，否定了產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代。從上個(gè)世紀(jì)80年代開始，*的企業(yè)已經(jīng)在科特勒的路線上大踏步地前進(jìn)了。 如果將科特勒*新的營銷理論用于珠寶行業(yè)，也可以讓我們看到一些曙光，弄懂一些模糊的似是而非！精讀2010年出版的這本《營銷3.0》，得出如下的結(jié)論是順理成章的： 首飾，銷售的是外顯價(jià)值！ 珠寶，銷售的是精神內(nèi)涵！ 裝飾品，裝點(diǎn)是生活的品質(zhì)，品味，品性。 且看*條：首飾，銷售的是外顯價(jià)值！豪華的手表、高檔的女士手提包、男人對轎車款式的鐘情種種類似現(xiàn)象背后都有共同的本質(zhì)，那就是外顯性！意大利沙發(fā)也豪華，銷量卻久久低迷，只有一個(gè)解釋，那就是人們不能背著沙發(fā)出來啊！當(dāng)人們支付了較高的貨幣量時(shí)，他們內(nèi)心的期待除了產(chǎn)品本身的實(shí)際用途，還期待額外的用途，那就是精神的滿足。而精神的滿足是來自人們互相傳遞的眼神，或者言語中的羨慕，或者因?yàn)槭掷锬玫氖锹芬淄牵亲呗返淖藙荻疾灰粯樱榈牟皇且粋�(gè)包，為的是一種品味！ 放大你的產(chǎn)品的外顯模式吧！比如，如果一個(gè)手鏈比手腕稍微粗一點(diǎn)，那么就會從袖口中滑出來，人們一眼就能夠看到，外顯性得到了突出。看到周圍的人帶木質(zhì)手鐲的人越來越多了嗎？營銷從4P走過了4C到了4S，已經(jīng)在精神層面上附著在客戶的靈魂中。你的產(chǎn)品能夠超越有形的部分脫穎而出無形的精神，心靈，潛意識嗎？ 再看第二條，珠寶銷售的是精神內(nèi)涵。給你的產(chǎn)品一個(gè)故事吧！一段悠久的傳說，一個(gè)創(chuàng)始人的刻骨銘心的愛情，一段山盟海誓的糾結(jié)，都可以，讓你的產(chǎn)品中映射出深邃的內(nèi)涵，從內(nèi)涵中不同的客戶能夠自我延伸出多姿多彩的渴望，是渴望驅(qū)動人們購買昂?的珠寶首飾。無論是財(cái)富的象征，還是命運(yùn)的奇跡，或者是祈福的虔誠，都可以附著在任何一個(gè)精致的，唯美的，時(shí)尚的有形產(chǎn)品上的。科特勒的營銷3.0并沒有特別偏愛美國企業(yè)，中文版同時(shí)在中國出版，意在加快中國企業(yè)能夠在21世紀(jì)跑在前沿。尤其是中國*市場蓬勃發(fā)展的時(shí)代，怎么能夠沒有科特勒的聲音！ 諾基亞在2000年率先從首飾、服裝、鐘表行業(yè)高薪聘請?jiān)O(shè)計(jì)師、色彩專家到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)部門，確實(shí)引領(lǐng)了手機(jī)時(shí)尚化的潮流，把摩托羅拉——昔日的通信科技高手甩在塵埃中。而如今，蘋果公司用一個(gè)iPhone就讓諾基亞成為了一個(gè)歷史名詞的注解。蘋果公司發(fā)現(xiàn)，如果產(chǎn)品外形的材料越閃亮，反光，棱角越精致，按鍵越小巧，擁有者就越會為其購買皮套、薄膜等種種保護(hù)性的飾物，也就說明，人們越傾注其愛心于其中。隨后，蘋果的產(chǎn)品除了在科技上實(shí)現(xiàn)一切可能功能以外，還竭力突出其外形材料的光亮以及純黑色、金屬質(zhì)感等。愛心是什么？是精神的一種體現(xiàn)，是潛意識的一種反應(yīng)，是人們內(nèi)心價(jià)值凝結(jié)的一種外在體現(xiàn)，例如一只手機(jī)皮套或一張薄膜。 不用看不懂，產(chǎn)品本身是有限的，無論是在款式上、設(shè)計(jì)造型上還是材質(zhì)上，如果你純粹將其當(dāng)作產(chǎn)品來銷售的話，銷售的僅僅是產(chǎn)品的硬件。人們排隊(duì)購買的不是產(chǎn)品本身，而是由產(chǎn)品衍生出來的所有的精神層面的感受！ 不用看不懂，營銷沒有過時(shí)，不過就是一代又一代地自我否定從而獲得一次又一次地新生。 不用看不懂，用iPhone 4s的人坐下后，會主動將手機(jī)放在桌上，此時(shí)，你會看到用其他手機(jī)的人都無聲地將自己的手機(jī)放進(jìn)了抽屜里。
#1樓
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發(fā)帖時(shí)間：2012-08-03 |
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