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淡季其實(shí)也有很多潛在機(jī)會(huì)，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)淡季時(shí)，應(yīng)該適時(shí)執(zhí)行以下若干營(yíng)銷策略： 1、堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值 淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、附帶贈(zèng)品、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消。 2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品 新商品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果可以彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。 雀巢公司在印度銷售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉幔N售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調(diào)，很多銷售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地?cái)偅煽肆褪菙[在烈日下銷售的。在35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛?炎熱的9個(gè)月都成為了巧克力銷售的淡季。一個(gè)銷售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷售淡季。 但是，在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。*好是可以推出像雀巢公司那樣填補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新產(chǎn)品。 3、借勢(shì)吸引眼球 通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目，消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中。雖然*終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。 借勢(shì)需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，更不要給消費(fèi)者一種受到愚弄的感覺(jué)，那樣只能適得其反，*好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)*記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)——邀請(qǐng)陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超過(guò)平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀光游覽。
4、活動(dòng)營(yíng)銷拉熱市場(chǎng) 通過(guò)推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。比如，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過(guò)璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機(jī)會(huì)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購(gòu)買，當(dāng)有購(gòu)買需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購(gòu)買*一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品；針對(duì)大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開(kāi)展專業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽，針對(duì)非專業(yè)用戶開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評(píng)選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。 5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷 在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。因?yàn)椋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)了銷售旺季就都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。 即使不逆向營(yíng)銷，至少在淡季時(shí)也要做基本的營(yíng)銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完*撤下，以減少開(kāi)支。但是淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費(fèi)者，來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。 以上從管理到營(yíng)銷提出了幾點(diǎn)淡季經(jīng)營(yíng)建議，但更多的是需要經(jīng)營(yíng)管理者能在管理上創(chuàng)新，營(yíng)銷上創(chuàng)新，像雀巢公司那樣，讓你企業(yè)的商品沒(méi)有淡季，或?qū)⒌咀兂牲S金季節(jié)。
#1樓
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發(fā)帖時(shí)間：2012-07-28 |
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