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jinliufu
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1塊錢的誘餌 其實我們以上所有的理由都是企業自己的理由，真正要企業做出把1塊錢先給新客戶決定的核心驅動——是因為1塊錢能夠真正吸引到新客戶。客戶為什么會因為1塊錢而選擇我們的企業，而不是因為看到另外一個企業的老客戶能獲得1塊錢，而去選擇他們。一個是現在就可以得到的1塊錢，一個是知道以后可以得到的1塊錢。其實客戶得到的還是1塊錢。在價值上并沒有太大區別。在這種情況下，新客戶之所以能被1塊錢吸引，而放棄以后可能得到的更多的1塊錢，*大的原因，我想還是由當時的環境決定的：在百花爭艷的行業發展環境當中，在信息不對稱的社會媒體環境下，客戶無法*面地了解自己眼前的產品，也沒有很多的渠道去參考別人的選擇，所以，客戶很多時候是根據產品有沒有這1塊錢來做出*終的選擇。 盡管中國很多市場已經趨向成熟和飽和，盡管我們很多企業已經開始重視老客戶的重要性，然而，在市場競爭日趨激勵，客戶運營成本越來越高，“1塊錢到底給誰”，對我們來說卻依然是一個很艱難的決定。所以，我沒有很明確的回答朋友的問題，而是希望通過文字的形式深度的思考一下這個問題，這個我們很多市場營銷工作者在歲末年初所要解決的的問題。 1塊錢的習慣 因為工作關系，我參與運營商市場推廣已經有6年，不管哪一年，三大運營商在推廣中有兩個節點都是會花大力氣去做的——高校開學和開門紅營銷（春節前后）。為什么這么重要，因為這個時候客戶流動*頻繁。這兩個節點的把握，可能決定了企業一年新增客戶的成績單。為什么只有針對新增的節點，沒有針對老客戶的的呢？為什么我們做新增的興趣要大很多！因為在運營商思維里，營銷資源是需要優先給到新客戶的。 至于原因，我想主要有兩個方面：一方面，因為在手機高速普及的年代，只要把握新增就能確保公司的客戶量、公司的盈利，所以，這個時候我們不需要太關注老客戶，這就是所謂的新增驅動型發展；另一方面，也是因為移動通信行業預付費的消費模式形成的，只要你入網了，就會預存一定金額話費，這樣就有一段時間我不怕你跑，就算你不滿意，我們還是有時間跟你修正好關系。這兩方面的原因，讓運營商在營銷的過程中把資源向新客戶傾斜。當然，還有一個管理上的問題，因為老客戶的價值只有在失去以后才能看到；老客戶的滿意度提升難以評估，所以他也很難成為評估負責人的成績的指標，因此也很難成為員工重視的理由和老板判斷的標準。 把1塊錢留給新客戶，不管是過去還是現在，我們都有很多的理由。歸結一句話的話，我認為可以是“活著才有發言權”。這是CCTV-1當紅電視劇《下�！防锩娴囊痪浔容^經典臺詞。在新增作為收入的主要驅動的時候，為了活著，我們需要把手頭的1塊錢給到新客戶，因為我們很清楚，只有不斷的吸引新客戶才能保證我們活著。
#1樓
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發帖時間：2011-11-23 |
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