jinliufu

      但是這些，都只是一些個(gè)案，存在一些特殊的條件，并不是每個(gè)企業(yè)都能學(xué)得來(lái)或者說(shuō)都能用的，不存在普遍意義。

      而從特勞特的“營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀點(diǎn)看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，我們就應(yīng)該早有心理準(zhǔn)備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎應(yīng)對(duì)手采取更好的促銷(xiāo)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對(duì)手相比，更應(yīng)該富含“動(dòng)銷(xiāo)”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉(cāng)促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)，我們不是不做，而是需要透徹地研究對(duì)手的促銷(xiāo)政策，從而采取一套有理有序有節(jié)的高超的應(yīng)對(duì)方法。

      這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷(xiāo)對(duì)策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動(dòng)、更強(qiáng)—更強(qiáng)的執(zhí)行能力的“三更”政策。通過(guò)這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場(chǎng)痛痛快快的促銷(xiāo)之戰(zhàn)！

      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)政策，應(yīng)該說(shuō)很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的。因?yàn)楦M(jìn)是找死的話，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對(duì)待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)。

    十多年營(yíng)銷(xiāo)生涯，確實(shí)也見(jiàn)到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷(xiāo)，企業(yè)從容應(yīng)對(duì)，不采取任何的應(yīng)對(duì)式、反撲式促銷(xiāo)，而采用其它的方式來(lái)確保銷(xiāo)售不受損失。

      如可口可樂(lè)公司的酷兒在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額占主要優(yōu)勢(shì)時(shí)，不降價(jià)、不促銷(xiāo)，而是盡快采取“角色行銷(xiāo)”的辦法來(lái)親近消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)者（酷兒的消費(fèi)者與購(gòu)買(mǎi)者有時(shí)不一致），讓消費(fèi)者一如既往地購(gòu)買(mǎi)“酷兒”飲料；統(tǒng)一企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量的促銷(xiāo)政策時(shí)，由于公司產(chǎn)品線非常之長(zhǎng)，原來(lái)更多的是推出一些新產(chǎn)品（系列），如來(lái)一桶桶面、統(tǒng)一100大面餅方便面、麥香茶系列等等，來(lái)干擾消費(fèi)者的視線，攪亂對(duì)手的促銷(xiāo)；藍(lán)帶啤酒由于當(dāng)時(shí)的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對(duì)手降價(jià)時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同漲價(jià)，讓消費(fèi)者憑自己對(duì)品牌的強(qiáng)烈認(rèn)知來(lái)反擊對(duì)手……

#1樓
發(fā)帖時(shí)間：2011-10-27   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0