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      不難看出不同的理貨方式結果是完*不一樣的，為什么同是業務員在終端理貨上會存在這么多差異呢，差距在什么地方呢?差異只有三點：態度、方法、思路。

      筆者作為一線營銷人員，曾工作于東北、華北、華西、華東，對基層業務超市理貨進行了深入調查研究，在此將“業務員理貨行為”分為六種類型來進行研究。

      1、不負責任型：

      這種類型的業務員拜訪超市客戶一般只有兩件事，一進店查庫存;二抄單走人。要是問他：“為何不理貨。”他會振振有詞的說：“理貨是超市人員干的活，我干嘛要替他們干活?有這工夫我還多訂幾十件貨呢!訂出貨去就是錢!哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員。”

      而超市人員怎么說：“以前你們的產品賣的與XXX差不多，但現在XXX至少是你們銷量的5倍。”我問：“為什么?”理貨員說：“這不是明擺著的嘛，XXX比你們的排面好啊，人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層，而你們的產品在*下方的第5層，人家的排面比你們大4倍不止，人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和，肯定要比你們賣的好啊!笨!你們還是搞營銷的呢!”我苦著臉說：“你們也太厚此薄彼了吧，給XXX這好好的排面，把我們放在*下面，日期不好了也不管，難道我們是后媽生的啊!”貨員說：“這不能*怪我啊，人家XXX服務好，業務員每次過來都整理排面，一開始給你們的排面和XXX是一樣的，可是你們的業務員從來沒人整理排面，自然慢慢的就讓XXX給擠掉了啊，我一個人管理這么大貨區，需要上的貨太多了，很難每家都照顧過來，而且這類產品總的銷量就是這么大，誰家賣的多與少跟我沒關系，我的貨架貢獻率都一樣，再說了XXX現在賣的比你們量大的多，我當然要把*好的位置給*好賣的產品啊!你們的產品進入惡性循環只能說明一點----你們的市場服務沒有競品好!”

      這樣理貨的結果一樣很簡單，產品陳列越來越差，產品慢慢滯銷

      2、應付差事弄：

      這種類型的業務員進了超市迫于公司的壓力一般會去給貨架補貨，不過他們補貨的方法非常“效率”把貨從倉庫拿到貨架前，不分品項、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進先出，七手八腳就往貨架上塞，塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補貨無勝于有!為何?因為過段時間以后貨架*里面*是過期貨。

      3、侵略擴張型：

      這類業務員非常清楚陳列排面越大，銷售的機會就越大。

      所以此類業務員經常在產品陳列區拿著自己的產品“東征西討”，甚至于連旺銷的競品都給擠的“無立錐之地”。同時此類業務員在做事的時候“很講究方法”---要鬼子進村，悄悄地來!其結果呢被發現后往往是激起民憤，惹的超市柜組長和競品人員“群起而攻之”將其產品打入“冷宮”，有些強勢的賣場甚至還會給業務員的老板送去一張罰單。

      4、細致認真型：

      此類業務員一般都受過企業的培訓，有規范化的作業流程，在按公司要求作好產品陳列生動化的同時，還會做好產品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調換貨等相關服務。此類業務員負責的區域終端表現一般能夠得到較好的保持。

      5、善于借力型：

      這類業務員一般頭腦比較靈活，能說會道，善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴，經常贊美的超市理貨員心花怒放，再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下，一般情況下超市人員對此類業務員是有求必應，產品貨架基本上不用業務員操多少心，超市理貨員也會幫他打理的好好的。

      6、綜合干練型：

      這類業務員既有認真做事的態度，而且也有豐富的理貨經驗和陳列技巧，*為難得的是有競爭的意識和終端陳列*面超越竟品的目標，時時不忘打擊競品。在理貨時不動聲色的擠占競品陳列空間，跟理貨員協調優化產品陳列位置，合理使用廠商費用打造重點形象樣板店，有促銷活動時跟超市人員申請免費堆頭等等。

#1樓
發帖時間：2011-10-19   |   查看數：   |   回復數：0