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yuxuan
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營銷分析：趙本山在小品的角色中能善于捕捉市場信息、挖掘市場機(jī)會、掌握市場需求。這著實(shí)讓人佩服，美容企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)這一點(diǎn)，當(dāng)社會上發(fā)生重大時間、新聞焦點(diǎn)時，是不是應(yīng)該好好把握機(jī)會呢？2005年超級女聲的超級火爆，2006年的*杯，2007年越來越近的奧運(yùn)腳步。無論哪個事件都能帶來大量的機(jī)會，如果能把握好，都能帶來很好的效益。2005年河南一家公司推出的“超級女生”美容連鎖品牌，一炮走紅就是很好的證明！ 積極的營銷心態(tài)：沒有賣不出去的產(chǎn)品 小品大王趙本山不僅是用他的作品帶給*國人民無盡的藝術(shù)享受，同時也給營銷人帶來很多的思考。趙本山在央視春晚亮相的小品《賣拐》、《賣車》、《功夫》、《策劃》等確實(shí)蘊(yùn)含了深刻的營銷之道，尤其值得美容行業(yè)營銷人很好的學(xué)習(xí)。 小品回放： 高秀敏：我還不知道你那強(qiáng)項(xiàng)，我孩他爸可有意思了，聽說人家買馬他就賣車套，聽說人家買摩托他就賣安*帽，聽說人失眠他就賣安眠藥，聽說人家—— 趙本山：別說了，這叫市場，抓好提前量！ 小品回放： 高秀敏：這滿大街都是腿腳好的，誰買你那完應(yīng)啊？ 趙本山：你廢話，不賣了，做這副拐又搭工又搭料，一天一宿沒睡覺，不做不賠了么？ 高秀敏：哎呀，那這滿大街都是腿腳好的，能賣出去嗎！ 趙本山：你還不了解我嗎，還管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！ 營銷分析：心態(tài)決定一切！從這些臺詞中可以看出，趙本山在小品《賣拐》的角色中，銷售心態(tài)非常好，自信、樂觀，敢于挑戰(zhàn)！把產(chǎn)品賣給本身沒有需求的人，這可是算得上比較高級的營銷水平了！把產(chǎn)品賣出去是營銷人的天職。營銷界曾經(jīng)有句名言：即使車間里是一堆爛泥，營銷人的任務(wù)也是把它賣出去。在2002年，一家美容化妝品公司曾在招商手冊內(nèi)容上這樣寫培訓(xùn)支持：可以讓您的美容師達(dá)到趙本山賣拐的銷售水平，竟然吸引了一大批加盟者，幾乎都是沖著這家公司的培訓(xùn)優(yōu)勢來的。由此可見，美容業(yè)對于趙本山的營銷水平和營銷意識已經(jīng)非常認(rèn)可了。 制造新聞：吸引顧客注意力 小品回放： 趙本山：看我眼色行事，好不？哎，來人了，喊~~~ 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 范偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？ 趙本山：喊賣。 …… 趙本山：連上。 高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！ 范偉：恩？怎么回事兒？誰要拐賣你呀？ 營銷分析：我們都知道，當(dāng)今社會是注意力經(jīng)濟(jì)。很多時候，要進(jìn)行營銷活動，首先要吸引人的眼球，只有先吸引人來，才有銷售機(jī)會。這就需要制造新聞，其中的關(guān)鍵是制造的新聞還與自己的產(chǎn)品有很好的結(jié)合點(diǎn)。看看趙本山故意把賣拐吆喝成“拐賣”，僅僅兩個字顛倒一下順序，既有新聞效果，又與自己產(chǎn)品很好地結(jié)合起來，吸引顧客不知不覺的上來了！當(dāng)年中國加入WTO的消息公布不久，曾經(jīng)有家美容連鎖機(jī)構(gòu)打出了以“默哀——為即將倒閉的美容院和即將倒閉的美容院的老板”為主題的招商廣告，把加入WTO后外國品牌進(jìn)入后帶來的競爭與現(xiàn)有美容院的經(jīng)營水平進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，就非常具有新聞性和震撼力，接咨詢電話300多個，上門來訪的客戶有上百人。 小品回放： 趙本山：轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來你的職業(yè)對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重~~~輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ …… 范偉：大哥，那什么我得用點(diǎn)什么藥呢？ 高秀敏：大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！ 趙本山：看，我老伴都知道，拄拐！ 范偉：拄拐？ 營銷分析： 美容產(chǎn)品與醫(yī)藥、醫(yī)療器械、保健品等有一個共同點(diǎn)，那就是與人的健康有關(guān)。而健康跟每個人都有關(guān)系，所以“恐嚇法”成為一種非常有效的營銷策略。美容則與每個女人都有關(guān)系，也比較適合恐嚇法。比如說，把皮膚不好產(chǎn)生的后果放大一下，延伸一下，不僅僅是一個人的皮膚問題，引導(dǎo)到夫妻關(guān)系、家庭和睦上來，顧客就會更加相信美容的重要性了！近年來，美容行業(yè)一方面出現(xiàn)無數(shù)的以帶“療”字的新產(chǎn)品新技術(shù)，還有結(jié)合中醫(yī)的“面診”、“手診”，原因也就在于此。趙本山利用恐嚇心理一步一步將顧客引導(dǎo)購買產(chǎn)品上來，實(shí)在是具有很高的溝通技巧。 現(xiàn)身說法：拉近與顧客的距離 小品回放： 趙本山：請坐~~~拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，*后，殘了~~~ 范偉：你呀？ …… 范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎么回事~~~ 營銷分析：在消費(fèi)者被成功恐嚇之后，感覺到自己身體健康存在問題之后，有一種心理需要，那就是需要同情，需要與同病相憐的人進(jìn)行溝通。趙本山緊緊把握住了這一點(diǎn)，拉近了與顧客的心理距離。這就是現(xiàn)身說法。有些美容化妝品，針對的是某一類特定顧客，比如祛痘產(chǎn)品，只能針對臉上有痘的顧客，如果美容師臉上也有痘，這本是一大弱勢，如果運(yùn)用現(xiàn)身說法，馬上就變成了有力的證明。或者說拉出來一個與她類似的顧客，進(jìn)行溝通交流，恐怕會勝過美容師的千言萬語，趙本山聰明之處在于，他在找不到類似顧客的時候，竟然搖身一變，自己成了曾經(jīng)拄拐的病人來說服顧客。 小品回放： 范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！ 趙本山：別激動，我們做好事兒從來是不留名的。 范偉：我激動個屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理去！走！ 高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了我們把錢給你，你把拐給我們我們回家吧~~~快~~~ 營銷分析：這是在小品《賣車》中，又遇見了買拐的顧客。這實(shí)際上屬于售后的問題，面對顧客的責(zé)問，趙本山不僅從容面對、順利化解，而且又能讓顧客產(chǎn)生二次消費(fèi)。*好的售后問題和顧客投訴處理結(jié)果莫過于此！反觀美容院很多美容師在銷售的時候，一旦遇見顧客退單，就疲于回避、應(yīng)付，我們應(yīng)該好好思考一下，在這種時候是不能就問題說問題，而是應(yīng)該像趙本山一樣通過深入溝通，激發(fā)顧客的其他消費(fèi)需求，讓消費(fèi)者接著繼續(xù)消費(fèi)！ 提起趙本山大家都會自然而然的想起兩個字：忽悠！在美容行業(yè)內(nèi)，也有許多人把美容經(jīng)濟(jì)稱之為“忽悠經(jīng)濟(jì)”！據(jù)了解，在一家美容公司次會議營銷的動員會上，其總經(jīng)理在安排公司人員進(jìn)行分工時，竟然直言不諱地說：“……這幾個人是負(fù)責(zé)忽悠的！”單就營銷而言，趙本山演的小品確實(shí)蘊(yùn)含了深刻的營銷訣竅。如果，我們提供的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量和技術(shù)保證，如果我們沒有違反法律和道德標(biāo)準(zhǔn)，而只是為了讓消費(fèi)者順利地購買我們的美容化妝品從而得到健康與美麗，“忽悠”一下，有什么不可以！ 市場應(yīng)變：迅速快捷 小品回放： 范偉：咳咳還知道我是干啥的，我是干啥的？ 趙本山：你是做生意的大老板—— 范偉：啥？ 趙本山：那是不可能地。 …… 范偉：誒呀大哥呀，大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~ 高秀敏：那就拿著吧，要多少是多呀 趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？ 范偉：哎呀，對對對~~~ 營銷分析：其實(shí)這兩次，趙本山都差點(diǎn)露餡，*次猜錯了對方的身份職業(yè)；第二次，知道對方只有32元錢的時候，馬上想到了自行車。而趙本山都能順利過關(guān)，而且還通過指揮動作讓對方的腿產(chǎn)生了不適——麻了！硬是給顧客制造了出了消費(fèi)需求，*后讓顧客順利埋單。賣產(chǎn)品，在很多情況下其實(shí)不是賣的產(chǎn)品本身，賣的而是一種感?。顧客本身沒有這種感覺，這種感覺需要營銷人員發(fā)揮主觀能動性營造出來！“熱石療法”賣的是一種“天然、環(huán)保”；“五行美容”賣的則是神秘感! 化解營銷危機(jī)：起死回生
#1樓
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發(fā)帖時間：2011-10-19 |
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