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      得到客戶(hù)認(rèn)同的能力

      界定了問(wèn)題，珠寶社區(qū) 也找到了解決的辦法，策劃人千萬(wàn)不要沾沾自喜，認(rèn)為已經(jīng)搞定了這個(gè)事情，成功在望了，因?yàn)槿绻貌坏娇蛻?hù)的認(rèn)同，一切都是白費(fèi)。而在實(shí)際上，很多自詡為*的策劃人就是載在了這個(gè)地方，他們清晰的界定了問(wèn)題，也找到了自認(rèn)很好的解決問(wèn)題的辦法，可是，卻沒(méi)有得到客戶(hù)的認(rèn)可和通過(guò)，*終恨恨離開(kāi)，兩相抱怨。

      得到客戶(hù)的認(rèn)可，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！

      如何能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可呢？有幾個(gè)實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)可以和策劃人進(jìn)行分享：

      *就是要在界定問(wèn)題和尋找解決問(wèn)題辦法的過(guò)程中，*好能夠讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，如果不能夠參與，也要及時(shí)、經(jīng)常的和客戶(hù)方人員談及這個(gè)方面的內(nèi)容和進(jìn)展等，讓客戶(hù)對(duì)此有個(gè)了解和預(yù)期；

      第二就是要有時(shí)機(jī)感，也就是在進(jìn)行意見(jiàn)交流時(shí)，一點(diǎn)要選擇好時(shí)機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、

      第三就是要傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)并容忍差異，策劃人一定要牢記“企業(yè)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有**佳答案”！要容忍客戶(hù)有與我們不一樣答案的情況，并且認(rèn)真傾聽(tīng)。

      第四就是要有想象力，要想象得到方案執(zhí)行后的成果，并且能夠給客戶(hù)進(jìn)行描述；

      第五就是要靈活應(yīng)變、根據(jù)客戶(hù)意見(jiàn)對(duì)方案進(jìn)行一些靈活調(diào)整，以與客戶(hù)達(dá)成一致意見(jiàn)，幫助客戶(hù)進(jìn)行決策，促進(jìn)解決方法的實(shí)施。

      界定問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的方法、得到客戶(hù)認(rèn)同，這三種是每個(gè)策劃人*為基本的能力，只有具備了這三種能力，才能夠成為一個(gè)基本合格的策劃人，才能夠?yàn)榭蛻?hù)提供有價(jià)值的服務(wù)，幫助有夢(mèng)想的企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

      策劃人作為企業(yè)的智囊顧問(wèn)，必須具備三種能力：界定問(wèn)題的能力、尋找到解決問(wèn)題方法的能力、得到客戶(hù)認(rèn)同的能力。要想成就在策劃行業(yè)的成績(jī)，幫著客戶(hù)解決問(wèn)題，這三種能力，是相輔相成，缺一不可的。

      界定問(wèn)題的能力

      在今天的企業(yè)界，囿于企業(yè)發(fā)展的不均衡，很多企業(yè)都是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了自己很難以解決的問(wèn)題時(shí)，才期望尋求策劃公司的專(zhuān)業(yè)支持和幫助。大多數(shù)情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的問(wèn)題是有認(rèn)識(shí)的，但也有不少時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所認(rèn)識(shí)和看到的問(wèn)題，并不一定就是真正的問(wèn)題，所以，對(duì)于策劃顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，界定問(wèn)題的能力就是給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的*種重要的能力。

      如何幫助客戶(hù)界定問(wèn)題呢？

      首先就要認(rèn)真的去界定“問(wèn)題”這個(gè)詞的定義。問(wèn)題有2個(gè)方面的意義，一個(gè)就是通常意義上的問(wèn)題，比如客戶(hù)的銷(xiāo)售額下滑，知名度不高，渠道建設(shè)出現(xiàn)了瓶頸，品牌美譽(yù)度出現(xiàn)了問(wèn)題，等等；另外一個(gè)就是廣義上的“問(wèn)題”，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望與現(xiàn)實(shí)之間差距的一種不滿(mǎn)意，這種不滿(mǎn)意就是客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)對(duì)智誠(chéng)靈動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，尤其有價(jià)值。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)未來(lái)發(fā)展的這種期望，就是客戶(hù)的夢(mèng)想，認(rèn)識(shí)到夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距，并通過(guò)智誠(chéng)靈動(dòng)同仁和客戶(hù)的共同努力，來(lái)縮短這種差距，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，正是智誠(chéng)靈動(dòng)的使命。

      如何界定問(wèn)題呢？有兩句話作為參考，一句是“答案在現(xiàn)場(chǎng)”，一句是“解鈴還須系鈴人”。答案在現(xiàn)場(chǎng)，是說(shuō)我們必須從客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，而且我們必須進(jìn)行實(shí)地考察，進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查研究；任何問(wèn)題的解決方案都是存在于出現(xiàn)問(wèn)題的地方，這是側(cè)重在對(duì)事情的研究。解鈴還須系鈴人是說(shuō)我們要非常重視人的因素，要對(duì)人進(jìn)行一個(gè)了解和調(diào)研，因?yàn)槿魏蔚氖虑槎际侨俗龅摹?/p>

      尋找到解決問(wèn)題方法的能力

      界定問(wèn)題不是目的，解決問(wèn)題才是目的。在多數(shù)情況下，客戶(hù)自己對(duì)問(wèn)題也會(huì)有個(gè)相對(duì)清晰的認(rèn)知。所以，對(duì)問(wèn)題的界定并不是一個(gè)非常困難的工作，但是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行如何解決倒是一個(gè)經(jīng)常引起爭(zhēng)議的話題。所以，尋找到解決問(wèn)題方法的能力，就是非常關(guān)鍵的能力了。

      如何才能夠找到解決問(wèn)題的方法呢？有三個(gè)原則值得認(rèn)真對(duì)待：

      原則之一：要緊盯目標(biāo)，而不是問(wèn)題。界定問(wèn)題，解決問(wèn)題，都不是目標(biāo)，真正的目標(biāo)是達(dá)成成長(zhǎng)。為了達(dá)成成長(zhǎng)的目標(biāo)是什么？策劃顧問(wèn)必須緊盯這個(gè)目標(biāo)，以終為始，才能夠找到真正的解決問(wèn)題的方法；

      原則之二：要相信，所有的問(wèn)題都有答案。在這個(gè)*，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題；出現(xiàn)了解決不了的問(wèn)題，也不是因?yàn)闆](méi)有答案，而只不過(guò)是因?yàn)闀簳r(shí)找不到解決問(wèn)題的辦法；

      原則之三：要堅(jiān)信，經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有*正確的答案。著名管理學(xué)家大前研一先生在其著作《專(zhuān)業(yè)主義》中，重點(diǎn)描述了這一點(diǎn)。他說(shuō)“企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有*的*佳答案。經(jīng)營(yíng)上的答案幾乎都是建立在決策者主觀判斷的基礎(chǔ)之上。無(wú)論多么復(fù)雜的問(wèn)題都有答案，只是答案并非一個(gè)。重要的并不是尋求*的*佳答案，而是在假說(shuō)—驗(yàn)證—結(jié)論—實(shí)行的過(guò)程中，養(yǎng)成一種處理問(wèn)題的習(xí)慣，即對(duì)事物的實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行合理的分析，并從多個(gè)角度把握分析的結(jié)果。”

      要想找到解決問(wèn)題的方法，還要清楚，解決問(wèn)題的辦法不是需要發(fā)明，而是需要發(fā)現(xiàn)。如何才能夠發(fā)現(xiàn)這些辦法呢？有3個(gè)方法可以做個(gè)推薦：*就是答案在現(xiàn)場(chǎng)，去現(xiàn)場(chǎng)尋求答案是重要的方法之一；第二就是要傾聽(tīng)客戶(hù)的建議和意見(jiàn)，尤其是客戶(hù)方一線操作人員的建議；第三就是要明白，這個(gè)*什么都不缺，但是缺乏整合，很多問(wèn)題的解決就是從其它行業(yè)整合了解經(jīng)驗(yàn)而實(shí)現(xiàn)的。

      解決問(wèn)題辦法尋找中*為重要的一點(diǎn)就是，這個(gè)辦法一定是基于客戶(hù)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上能夠執(zhí)行的，而不是一個(gè)看起來(lái)完美卻過(guò)于理想化的方法。適合客戶(hù)的方案，才是真正有效的方案。

#1樓
發(fā)帖時(shí)間：2011-10-18   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0