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　　行業知識保證你找到問題和需求，商業嗅覺保證你把需求、問題和自己的產品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識到這種鏈接對他的價值。這三個方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業績。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點苦功夫恐怕很難有所成。　　

　　思路決定出路，格局決定結局，銷售往往就是這樣，你手里有什么東西，你就會傾向于用什么東西打單。所以，一個老手要想成長為一個新手，應該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是*副精力地磨刀子。雖說磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時間都省了？

　　厚黑學在中國有著廣泛基礎，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會有一個錯誤的認知，認為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學習這些東西。

　　老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區別？我舉個例子說明——

　　小時候，我經常看到挑擔子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費多少則按照窟窿大小和多少來計算。

　　既然按照窟窿大小收費，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉眼間他就會給你搞成5分硬幣大小；或者起初只有一個洞，后來發現怎么又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學。

　　很多老手都是典型的厚黑學信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴大的是問題，高手擴大的是痛苦——問題帶來的痛苦。

　　如果讓顧問式銷售補這個鍋，他的側重點不會在如何擴大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補的*好（利益）。

　　老手與高手在這個層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說制造了。

　　如果是“制造”的問題，銷售將很難持續（你下次還會找那個厚黑的人補鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導和幫助客戶發現那些沒有察覺的東西，是銷售成功的*步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發現了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達到雙贏，否則，任何生意都難以長久。

依賴經驗邯鄲學步，而不是看透本質由道生術　　

　　案例當中，老銷售有經驗的，經驗這東西確實有用，但是經驗不一定是事實，更不一定是規律，所以，它很難保證每次都有用。

　　其實，經驗這東西強烈依賴于環境，環境變了，經驗必須修正，所以，我們要學習的不是前人的經驗，而是提煉前人經驗中不依賴于環境的東西，也就是規律。否則，經驗就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個家伙通過為客戶領導拉開車門而獲得了客戶的好感，結果你也跟著學了，客戶卻把你當成了一個偷車賊。

　　用好經驗有兩個前提：時刻了解事實和學會提煉本質。

　　人與人之間的差距，比人與動物之間的差距都大，每個客戶都可能有他獨特的認知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異，對經驗提出了嚴峻的考驗。

　　所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實，在事實的基礎上結合經驗。*忌諱的就是拿人家的經驗硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會把人家的思想和做法（經驗）用實踐去改造。永遠尊重事實，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。

　　提煉規律和本質就難了，這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質。有些經驗之所以當時有用，除了環境因素外，還因為它符合了銷售中規律性的東西。而另外一些經驗純粹就是碰巧了，連“談經驗”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結為“拉車門”了。

　　銷售規律*大的好處就是讓你由道生術，銷售經驗*大的弊端就是經常讓你邯鄲學步。所以，能否看透經驗背后的規律，是高手與老手的又一個區別。

給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣

　　老手經常會把“關系”這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關系”在中國確實意義非凡，大致可分為血緣關系、同學戰友老鄉關系、中間人介紹關系等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有“關系決定論”的觀點。

　　他們做關系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂“動之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。

　　不能否認，銷售們這樣做確實有用，因為打下的單子在那擺著呢，不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。

　　不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對于這種以做關系為主的銷售，朋友曾經問過我這樣一個問題：人家比你送的多怎么辦？

　　問題的關鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。

　　高手在這個問題上和老手有什么區別？和老手一樣，高手也認為銷售關系的本質就是利益，但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。

　　我們知道，生意的本質是等價交換，但這個“等價”絕不是產品的價值和客戶給的價格相等。正確的公式是：

　　客戶的價格＝產品（服務）的價值＋Sales創造的價值

　　也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創造價值。這個公式也能解釋另一個現象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報價，但是大部分情況下卻不選擇報*低價的供應商，哪怕是同質化的產品（別又歸結到關系上去，失敗的人*喜歡把成功歸結為運氣）。

　　為什么同質化的產品有人也能賣高價？原因就在于Sales創造了“額外”的價值。當然，回扣也是一種。

　　高手要想打敗老手，他必須為客戶提供一種比錢還有用的東西。什么東西能比錢還重要？其實有很多。在每個大項目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之為致勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個共同特點：

　　1．客戶認為他們比錢更迫在眉睫；

　　2．你的產品和方案恰巧提供了這種幫助；

　　3．他們比“錢”更安*。

　　道理不復雜，比如你現在有個政府的單子，客戶中有個處長管這個事。老手和高手都想到了搞定處長，手段也都是想辦法讓處長升官發財，這是人之常情，也不用回避什么。不想當局長的處長不是好處長。

　　這時候，老手一心想的是通過回扣打動處長，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手的接下來的主要工作。而高手則會想盡一切辦法把這次銷售做成一個政績工程。比如，如何與宣傳結合，如何與當前形勢結合，如何找到政績的傳播點。你和你的產品如果能夠給別人帶來政績，就可能給他帶來升職，而帶來政績是沒有風險的。

　　老手一天到晚想的是讓人家發財升官，高手們想的卻是升官發財，這個順序一顛倒，風險可就不一樣了。

　　可能你會說，我怎么能保證我的產品一定會給人帶來升職？你不用保證，你只要帶來一種可能性就行，客戶要的也只是這種可能性。客戶知道我們只是Sales，不是組織部。

　　不過銷售要創造價值可絕對不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個條件：深刻的（客戶）行業知識、敏銳的商業嗅覺和純熟的銷售技巧。

#1樓
發帖時間：2011-09-29   |   查看數：   |   回復數：0