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yuxuan
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一個企業的營銷策略必須源于它的組織功能，在功能基礎上建立策略，在策略基礎上又建立新的功能。在這個過程中，企業和客戶的聯系不斷深化。 中國企業面臨的真正挑戰是：如何在規模擴張過程中保持持續的盈利增長？
中國企業目前真正面臨的挑戰是什么？我認為，就是如何在現有的或者更大的規模下，保持盈利的增長。這是一個難題，*根本的原因就是競爭的同質化。在這種情況下，我們必須尋求企業整體上的營銷能力，而不能再簡單地依靠一招一式，一招一式已經越來越難以見效。 以前，我們更多關注的是策略，而且策略多是單向的，我們用這些策略去影響市場、影響渠道。然而對于一個營銷組織來講，現在它應該更多關注什么問題呢？ 我認為，在企業營銷端具有概念性開發功能，這是營銷中*重要的功能。目前中國大部分企業的生產過程、研發過程是和銷售過程脫節的，很重要的原因就是銜接中缺少這種功能的支持，造成的結果就是，生產出來的產品只能完*靠銷售系統自身的力量去完成銷售，這使得所謂的營銷概念越來越多。 如果中國企業能夠形成概念性開發功能，包括市場需要什么、這種需要如何轉化為產品、這個產品的性能和外觀特征是什么、什么時候能夠投放到市場上去、首用者是誰、主要的目標客戶群是誰，那么通過這種功能的銜接，企業就可以有效打通生產和銷售之間的關系，使生產過程得到營銷功能的支持，從而使生產過程也變成強有力的競爭武器。 所以，企業現在真正要關注的是，如何依靠自己的能力形成整體的運作，形成有組織的努力，從而形成營銷中優異的策略表現，并使這種策略持續下去。一個企業需要依靠其組織功能來表達它的營銷策略，它的市場表現扎根于組織活動，而這種組織活動必須能夠形成渾然一體的格局。真正*的企業關注自己組織功能的發育，并且由此發展出一支職業化的隊伍，由此產生對市場的根本行為。 從企業整體的角度去思考，使企業的策略發展能夠建立在功能體系之上——這種功能不僅包括業務層面，還包括激勵層面和機制層面——使營銷策略和營銷組織之間建立一個完整的聯系。這樣，企業就可以持續走向未來，而不是一年一年地“過關”。 營銷策略與組織功能建設 在策略和營銷組織的關系上，我們要更多地著眼于組織功能的建設。 華為公司制定有這樣一個策略：要有節奏地推出新產品，并且新產品一旦在市場上推廣成功，馬上再推出一款新產品，交叉進行。這個策略毫無疑問是正確的，可是這個策略要求的企業能力是必須縮短研發周期。因此，他們邀請了IBM公司做顧問來指導縮短研發周期。 *后，IBM公司的專家和華為的對接小組經過努力，把從產品的市場概念性開發，一直到產品包形成（包括產品本身和推廣、促銷方案）并走向市場這樣一個過程，分解成了12個流程、250多項任務、20650個活動。為什么要做這樣的努力？原因很簡單，你必須把所有研發過程分解為活動，才能把每個活動規范化和標準化，規定每個活動在什么狀態下進行、用什么工具和方法、中間需要的時間、產出的結果是什么。
#1樓
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發帖時間：2011-09-21 |
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