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      清晰的定義問題是解決問題的關鍵，對癥下藥方可藥到病除，要提升營銷團隊的專業銷售能力，就要看清楚專業銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團隊專業銷售能力缺失有以下七種現象：
 
    在給企業提供營銷咨詢服務的過程中，多個企業的營銷總監反映，業務團隊的專業銷售能力缺失是構建企業營銷核心競爭力的薄弱環節。如果沒有整個業務團隊的專業銷售能力做支撐，企業再好的營銷戰略和營銷策略就變成“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整個業務團隊的專業銷售能力，如何改善整個業務團隊的心智模式并使之向組織的目標、愿景相靠攏進而實現“上下同欲者勝”的境界，是擺在營銷人面前的一道難題，也是不得不逾越的障礙。

現象一：不知如何說
      
    銷售人員應具備專業“說”的能力，而不是簡單地將企業概況、產品特點、所獲榮譽等一一羅列。企業的形象是通過銷售人員展示的，產品的核心賣點是通過銷售人員表達的，B2B的商業合作為雙方帶來的價值是通過銷售人員陳述的；因此，是否能夠清晰、*地將企業的價值和產品的價值傳達給消費者或客戶，是成功銷售的關鍵。在白酒行業尋找經銷商的過程中，我們常常可以看到，有的業務人員在與經銷商談判時，經銷商能很快的理解企業*年的營銷戰略和戰術，能很快地認可企業市場操作的節奏、方式和方法，這說明這個業務人員“說”的能力是比較強的；相反，有的業務人員與經銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業產生了不信任，*終導致雙方合作關系的破裂。

現象二：不知如何聽

    在現實的銷售過程中，我們常常可以看到這樣的現象：有些業務人員在面對客戶時喋喋不休地介紹產品如何好、產品功能如何齊*、企業如何*、使用自己的產品能給客戶帶來多大的收益等等，而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業“聽”的能力其銷售業績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關注客戶真正想要的是什么、客戶希望實現什么價值需求。那么，具備專業“聽”的能力對于業務工作有哪些實質性的好處呢？
 
    1)認真傾聽可以了解對方的真實想法，事實上，很多時候客戶并不真正了解自己想要的是什么，需要業務人員在與客戶談話的過程中引導客戶并分析、甑選有價值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。
 
    2)認真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好，“話不投機三句多”，業務工作很多的時候雙方“情投意和”才能促使生意達成。一個非常典型的案例是一個業務人員與客戶公司的老板有一個共同的愛好-------研究老子的《道德經》，結果雙方在這方面有很多的共同語言，建立了很好的溝通基礎，*終這個業務人員簽了一個大單子。
 
    3)認真傾聽有助于給業務人員留下一定的思考時間，有利于思考如何回答客戶提出的突發性問題或核心問題。
 
    4)認真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重，馬斯洛的需求層次理論里面談到，人人都有受人尊重和自我實現的需要。當客戶感覺到自己得到充分的尊重時，就會形成好感，這對于銷售工作是非常重要的。
 
    5)當客戶有意見時，認真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態，重塑雙方的信任。
 
現象三：不知如何做

    理念在天上飛，行動在地上爬! 有些業務人員理論知識一套一套，但落實到實際的銷售工作上，往往是一塌胡涂，這體現了業務人員缺乏專業“做”的能力。這一點在技術型人才身上表現的比較突出，有些IT企業，業務人員是技術人才出身，新技術的理念、操作都是非常強的，但就是不會銷售，不會做。不知如何做的問題實際上是隊伍執行力的問題，產生這個問題的原因無外乎以下幾個方面：
 
    1)真不會做：對所從事的業務基本不了解，從來沒做過，缺乏行業經驗和銷售經驗，對市場缺乏質感。
 
    2)?不愿做：因為行為本身所固有的惰性，不愿涉及更深的業務層次。對自身的業務能力和修為要求不高，“當一天和尚撞一天鐘”，遇到困難繞著走，得過且過。
 
    3)真不理解：對業務工作了解一點，但不系統。業務工作缺乏效率，辛辛苦苦做下來，自己累的不行，卻發現所有的動作分解都做了，結果還是不理想。
 
現象四：不知如何想

    只顧低頭拉車，不知抬頭看路。業務工作被理解為“頭腦簡單、四肢發達”的體力活，忽略了智慧創造、智慧參與的過程，篤信“勤能補拙”的古訓，結果銷售業績不理想。專業銷售能力的打造也講究“做正確的事，然后是正確的做事”。“做正確的事”是指大的方向要正確，表現在業務工作上，就是要找關鍵點，只要抓住了整個業務工作中的關鍵點、關鍵人物和關鍵事件，整個業務就已經成功了一半；“正確的做事”是方法論的問題，講的是如何提高效率，通過一系列目標導向型的動作分解并執行到位，*終達成理想的銷售成果。“想”，也是對一個業務人員策劃能力的要求。常見的情況是，企業安排一個業務人員負責一個區域，那么在這個區域上，階段性銷售目標、網絡布局、經銷商選擇、終端生動化建設、拜訪頻率、拜訪線路安排等問題都是業務人員所必須考慮的問題；另外，如何配合該區域市場的經銷商做好主題傳播和主題促銷活動，就要求業務人員具備一些基礎的策劃能力。
 
現象五：不知如何寫

    表現在實際工作中，許多業務人員往往工作做的非常出色，但寫作公文的能力卻比較薄弱。比如，我們常常會聽到業務人員打電話反映在其負責的區域市場上，競爭對手如何如何強大，*近在搞什么促銷活動-----如何如何成功等等。但當要求其提供一份書面的報告時，常把其急的抓耳撓腮，要么在規定的時間內無法完成，*后從互聯網上找一篇應付了事；要么交過來的報告主題不明，層次不清，只陳述了問題的表象而未對問題深層次的原因做深入的分析。寫的過程是對業務人員思路、設想逐步梳理的過程，不知如何寫實際上表明這個業務人員沒有構建出一套完整清晰的市場運作思路。
 
現象六：不知如何學

    對于別的業務人員的成功經驗，往往只看到了表面因素，而忽視了深層次的原因。“只知其然，不知其所以然”，不知結合自身、市場及其它特殊條件而“創造性的模仿”，以致于“拾人牙慧”，動作走了樣，效果自然不會太理想。
 
現象七：不知如何教

   “善政者得民財，善教者得民心”，“教”的過程是對業務人員思路、經驗梳理、完善的過程。做為一個業務人員，尤其是一個業務團隊的管理者，如果不能有效的將個體的成功經驗有效地快速復制，進而成為整個業務團隊的能力基礎的話，他(她)就不是一個很好的管理者。“教”的過程有幾個對象：
 
    1)消費者：教會其如何使用產品，給予其超乎心理期望的價值感；
 
    2)渠道商：教會其如何經營以獲取*佳回報；
 
    3)團隊成員：自己的同事及上、下級，將自己的成功業務經驗或管理經驗有效“教”給其它人；