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電話銷售原本是要跟陌生人套瓷的，是靠嘴巴吃飯的工作，是北京人所謂的“話蜜”。但當(dāng)電話銷售對所有人都“話蜜”的時候，不僅耽誤時間、工作效率低下、不得要領(lǐng)，而且搞不好還會留下心理疾癥，甚至對日常生活也會有負面影響。

　　電話銷售，特別是在初步溝通的時候，發(fā)揮的僅僅是告知效果，如蜻蜓點水或者清風(fēng)般吹拂過客戶的耳邊，別解釋——除非他有興趣、有耐心、有時間、有意向，否則別跟他廢話。

　　不要擔(dān)心你會失去他，因為在這個階段你的目標(biāo)是跑馬圈地，而不是精耕細作。另外客戶也不是那么容易理解你的意思，更不知道你會給他帶來什么樣的利益回報;即使你表述的很清晰，對方也可以理解，但對方都不一定相信;即使他*終相信了，也不一定就符合你的要求，都未必就在付款的時候不拖沓。

　　因此，在電話銷售的初級階段，你是需要用否定與懷疑的態(tài)度去對待你電話那頭的人的。在這個時候你執(zhí)著于給對方耐心的解釋，就是在浪費客戶(同時也是你自己)的時間。整個費力不討好!

　　即使客戶否則對方就會纏上你的。不要讓對方纏上你，有很多貌似客戶的人是閑得發(fā)慌的，但你的時間卻是有價值的，因為你是需要承擔(dān)業(yè)績壓力的。

　　假如有人在電話中拖沓并跟人廢話，就會對周邊的人有影響，把前進節(jié)奏拖得慢下來。

　　在一個團隊中，步調(diào)一致才能得勝利。任何與大部隊不協(xié)調(diào)的人，都是需要被剔除出去的。

　　電話銷售是個漫長的過程，針對重點客戶，你需要有8次以上的溝通，這就是本人在前段時間所提出的“二次銷售制度”的協(xié)作效果。

　　你每天都有可能與數(shù)不清的人擦肩而過，他們中的任何人都也許將成為你一輩子的客戶甚至貴人，但貴人不是那么容易得到的。即使是貴人，與他的交往都有個循序漸進的過程，是在為自己修一條路，而斷掉一條路或者終止與一個人的交往很簡單，就是給他添堵。而與陌生人說廢話就是在為彼此前進的路上添堵。

　　中國大陸曾經(jīng)有一個鞭撻家庭暴力的電視劇《不要跟陌生人說話》。

　　同理，電話銷售——也不要跟陌生人說話!

　　面對一個不知道底細的人，你需要有自我保護的本能，讓對方不知道你是誰，你才有神秘感。

　　高手都是那些讓對方猜不透路數(shù)，摸不著頭腦的對手，神秘感是*位的，滿足需求是第二位的，提高技巧是第三位的，*后一位的才是達到預(yù)期目的。

　　而你則要永遠都在你狀態(tài)*好的時候打電話，讓對方感受到你電話中的魅力，舍不得掛斷你的電話。而你需要欲遮還羞，把握好交往的度。

　　不要讓對方對你有防備心理，也不要讓對方躲避你，那樣他會對你關(guān)上心門。你需要讓他依戀你，依戀你的價值、迷戀你的聲音中所蘊涵的魅力，同時又怕失去你。期待你再度打電話給他，或者給他一種莫名的期待。

　　電話銷售人員要讓對方把你當(dāng)成知心朋友，跟你傾吐他的心聲，他對你的信任將成為你的資本。而你只把他當(dāng)客戶。畢竟已經(jīng)成為朋友的人是很難再發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)客戶的。

　　電話是展現(xiàn)魅力*好的方式。

　　當(dāng)對方在沒有思想準(zhǔn)備的時候接聽你的電話，特別是手頭正在有事情忙不開，或者在開會或者見客戶的時候，接你的電話確實很無奈，只有通過打斷你說話、掛斷你電話、或者在電話里跟你爭吵來表達他的不滿。而且在他看來，你是陌生人，你的電話的重要程度肯定是要大打折扣的，那并不說明你做的有什么不對。

　　如果是陌生人，他不會記住你所說的話，更不會照你說的去做。你又不能跟他通過撒嬌的方式來展現(xiàn)你的魅力。因此，你需要先讓他繳械，讓他繳械的*佳辦法不是跟他爭論，而是耐心地聽他絮叨。你需要有效地躲避他的鋒芒。

　　所?就要遵循說話由少而多的原則，只有首先達到惜字如金的境界，才能夠為以后的酣暢淋漓留下空間、奠定基礎(chǔ)。

　　你的工作僅僅是電話銷售，不要不好意思，不要隨意引申你的承諾，更不要讓對方抓著你的小辮子。引申承諾固然可以反客為主，卻很容易被對方所騷擾、或者被對方牽著鼻子走，陷入更大的被動。

　　任何人之間的溝通*終還是要靠善解人意來滿足對方的需求，那要看感覺而定，這一方面是自我保護，另一方面是交往的藝術(shù)。

　　電話銷售，雖然是靠嘴巴上的功夫，不想說話就不要勉強自己了。

#1樓
發(fā)帖時間：2010-08-23   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0