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大家都知道,中國的寶石業起步比較晚,形形色色都有.大多數寶石企業存在著普遍的問題，即規模小、資金少、經營分散，且是家族式經營方式，缺乏現代化企業的管理理念和經營思想；與經過幾十年激烈市場鍛煉的家電、IT、化妝品等行業相比，珠寶行業競爭的意識相對較弱，以致對市場的反應較緩慢，危機意識不強，改革創新的觀念滯后，缺乏有影響力和較大規模的*企業，這些都制約著珠寶企業的進一步發展。面對近年來國際珠寶企業的不斷沖擊，我國珠寶企業將面臨更艱難的考驗。與其他所有行業一樣，在市場競爭中，珠寶企業也只有改革創新，才能培育企業的生命力，謀得立足之地，繼而發展壯大。 其中*突出的一點，就是體現在營銷上：對西方國家和其他行業的營銷理論與方法，從引進、傳播到推廣應用上，基本上是照貓畫虎，“照葫蘆畫瓢”，營銷水平普遍較低，營銷意識和水平相差也較大。珠寶企業就是在這樣一種環境下生存和發展。對于中國的珠寶行業而言，加入ＷＴＯ則是珠寶行業的重大轉折點。在這充滿震蕩和沖擊的歷史時期，既存在發展機遇，更面臨嚴峻挑戰，而且挑戰遠遠大于機遇。面對如此嚴峻的形勢，珠寶企業必須盡快強化危機意識，確立創新機制，努力塑造品牌，方能在新一輪的激烈市場競爭中不至于被淘汰、清除出局。為此，本文從下述幾個方面來探討珠寶行業的營銷創新問題。 一觀念創新是前提 觀念決定行為，觀念守舊必然導致行動落后，觀念傳統則必然阻礙創新。做任何事情，觀念的轉變是*重要的，因此，營銷觀念創新是珠寶企業營銷創新的核心和前提。我國珠寶企業起步晚，以至于市場經驗缺乏；規模小，以至于資金匱乏、效率較低；缺乏技術創新機制，以至于產品設計能力差，行業出現款式同質化；企業人才機制不完善，以至于從業人員素質不高、管理人員水平較低；市場營銷觀念落后，以至于缺乏高層次的營銷理念，國內珠寶行業至今沒有強勢品牌。面對這么多嚴重的問題，企業必須高度重視，看到改革的緊迫性和必要性，從觀念上認識；只有改革創新，才是企業發展的惟一出路。所以，營銷觀念的創新，需要我們從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變為不僅滿足顧客需求還要創造顧客滿意，讓客戶再次消費的新的營銷觀念。 首先要樹立親情營銷觀念，即以感情為紐帶，拉近企業與消費者和經銷商之間距離的一種營銷方式。傳統的營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，*上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與顧客之間的距離*大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還會不向企業的產品“投資”嗎?在孫子兵法中曾有這樣一句名言，用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。可見，情感和心理戰術是多重要的，換在市場營銷上來說，要想取得決定性的勝利，除了你要有優質的產品作為銷售的后盾外，還要有取心之法。現代的營銷說是以顧客為中心的生產策略，怎樣去生產顧客所喜歡的產品，首要條件則是要知道顧客喜歡什么，從消費者心里去做文章，從親情的角度去做市場。人是有感情的，對任何事務都存在一定的情感，這也表現在消費者身上。眾多的新產品打入市場，在廣告傳播上都以家庭為背景，家，給人以溫馨、給人溫暖，也只有家才*能體現親情的地方。所以他們雖為新產品，卻能很快的找到市場，迅速的占領市場。做為珠寶企業，珠寶的功能本來就是滿足人們的物質需求，更重要的是，滿足人們的情感需要和體現他的奢華，所以只有我們時刻給顧客尊貴的服務，時刻站在消費者的角度考慮問題，以*親切的笑容去迎接客人的到來，設身處地的為他們著想，先和客戶做朋友，再做他們的首飾衣著顧問，這樣營銷業績的提升也就水到渠成了。 其次要樹立知識營銷觀念。“知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業所擁有的對用戶有價值的知識（包括產品知識、專業研究成果、經營理念、管理思想以及*的企業文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業品牌和產品的認知，為將潛在用戶*終轉化為用戶的過程和各種營銷行為。”現在是?識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式、企業營銷都將產生深刻的影響。知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到*小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。
所以，企業的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。珠寶業的營銷應充分重視知識的價值和作用，處處體現出專業的態度，做行業里面的資深專家，努力的用知識包裝自己，包裝企業，傳播珠寶專業知識，我們的企業才會立于不敗之地。珠寶行業也存在這樣的案例，筆者之前在翠中翠公司，曾運作出版肖猷波的專著《走近翡翠》和創立的“翡翠萬分標準”就是*好的案例。其他如近年來各種類型的珠寶節、首飾節、時尚節和企業贊助舉辦的免費珠寶鑒定檢測活動也是很好的方法。今年深圳珠寶節的“市民看珠寶”，珠寶鑒賞之旅——免費參觀珠寶企業，某些大型珠寶賣場對消費者的免費首飾知識培訓，DTC“名鉆之旅”——講述神秘鉆石背后的故事，都屬于知識營銷的范疇。當然珠寶企業在這方面做得還很不夠，對消費者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠寶知識還需要在大眾中去普及，所以，知識營銷在珠寶行業還應有很大的提升空間。 *后要樹立綠色營銷觀念。所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷是傳統營銷的延伸及發展，就營銷過程而言，二者并無差異，都包括市場營銷調研、目標市場選擇、制定企業戰略計劃及營銷計劃、制定市場營銷組合策略等。樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，開拓綠色市場，已成為近年來營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。綠色營銷強調消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益等四者利益的統一，在傳統的社會營銷觀念強調消費者利益、企業利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態環境利益，將生態環境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。綠色營銷觀念要求我們珠寶企業在生產過程中樹立起環保意識，企業主動承擔社會責任，給客戶的銷售講解中樹立環保的概念。現在，很多珠寶企業意識到這一點，在生產中使用污染較小的技術，注重環保。特別是一些翡翠企業、水晶企業，強調天然品質，大打首飾文化牌。翡翠產品天然的綠色就是銷售和開拓市場的*好買點，水晶在強調天然這一點亦然。因此我們在給客戶講解和推銷的時候，也可以適當的應用和穿插相關的知識來進行，會收到意想不到的效果。 二產品創新是根本 當今*已進入品牌競爭的時代。*著名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在**范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”在國外珠寶企業進軍國內市場后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經被知名國際品牌占領的*市場。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。 產品創新的核心是品牌創新，是強勢品牌的創造。多年來，由于市場需求旺盛，大多珠寶企業只注重產品的銷售，而忽略了品牌的營造。我們知道，在市場上，一個*品牌的成長需要經過產品品牌、行業品牌到企業品牌長期艱巨的培育過程。如果還不注重自己品牌的打造，隨著國內企業逐漸與國際市場接軌時，我國的珠寶企業將無法抵擋國外雄厚資本和知名品牌的強大攻擊。當然，產品創新還包含產品標準創新、產品品牌創新和產品服務創新。 |
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發帖時間：2010-08-23 |
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