yuxuan

展示推介貨物 　

 　在設(shè)法摸清了顧客的真正需求后,銷售員往往會(huì)遇到一個(gè)難題:應(yīng)當(dāng)首先展示什么檔次的商品?如果你拿出的東西太便宜,有些顧客可能會(huì)不高興,認(rèn)為你看不起他;相反,如果拿出的東西太貴,也有可能把顧客嚇跑.

　　比較穩(wěn)妥的方法是選取中等偏上的貨色展示給顧客,這樣,不管是向上還是向下,顧客都容易根據(jù)自己的情況提出要求.他們可以輕松地問:有比這便宜一點(diǎn)的嗎?或:還有更好一些的嗎?這比被迫從*高價(jià)上降下來好說得多. 　

　  不要一開始就主動(dòng)將顧客的注意力引導(dǎo)到價(jià)格上.記住,購買珠寶的顧客大部分都是出于滿足情感的需要.應(yīng)盡量令顧客先認(rèn)為其選擇的首飾可令自己感到快樂和滿足,喜歡上這件東西則再談價(jià)格也不遲. 　

　  成交的藝術(shù)
　　揣摩顧客心理適時(shí)抓住機(jī)會(huì)成交,這就是足球術(shù)語中的“臨門一腳”.當(dāng)顧客真心決定購買的時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)一些較明顯的信號(hào):

　  短時(shí)間的沉默進(jìn)行思考比較;

　　對(duì)價(jià)格或優(yōu)惠條件有進(jìn)一步的要求; 　

　  對(duì)商品認(rèn)真仔細(xì)地觀察反復(fù)比較,甚至提出尖銳的批評(píng)或者故意挑剔;

　　詳細(xì)詢問售后服務(wù)的情況.

　　作為銷售員應(yīng)在顧客有意購買的時(shí)候,準(zhǔn)確了解顧客的心思,及時(shí)促成交易.促成交易的方法多種多樣,可以隨機(jī)應(yīng)變. 　　    直接請(qǐng)求成交法 　

　  當(dāng)顧客挑選較為成熟時(shí),為了促成交易.可直接說“怎么樣,就這一件了?” “OK,這一件*適合你了,交錢吧.”

　　這一方法適合一些性格較為內(nèi)向者,直接提示或提出成交,促成他(她)下*后的決心.

　　假定成交法 　

　  當(dāng)顧客選擇到一定時(shí)候,已可見到他（她）有購買意向時(shí),可以問“你是用現(xiàn)金,還是刷卡（信用卡）?”“是你付錢,還是她付錢呢?”這樣做是假定已經(jīng)成交,以免顧客臨時(shí)又退縮. 　

　  有效選擇成交法 又可稱為“二擇一法”,當(dāng)顧客挑選的范圍已限定在某幾件時(shí),可發(fā)問: “是要這一件,還是那一件?”當(dāng)作顧客已經(jīng)決定買了,這樣也可達(dá)到促進(jìn)成交的目的,但口氣一定要掌握好,不要像下命令一樣,否則會(huì)適得其反.

　　優(yōu)惠成交法 　

　  當(dāng)顧客提出優(yōu)惠要求時(shí),經(jīng)過討價(jià)還價(jià),就讓一步,使客人不好意思不買.例如: “八八折就八八折吧.”“這一次特別優(yōu)惠你了,本來我們是不打折的.” 異議成交法 　

　  當(dāng)顧客對(duì)某件商品提出異議,如認(rèn)為圈口太小,可通過滿足顧客的異議來促成交易.如:“我們可按你的要求,馬上改大一號(hào)給你.” 　
　  從眾成交法 　

　  當(dāng)一些顧客舉棋不定時(shí),正好有別的顧客成交,可以說:“你看,她買得多稱心,你怎么樣,選好了嗎?” 　

　  定金成交法 　

　  當(dāng)顧客特別喜歡某件商品,可是身上帶的錢不夠時(shí),可提議他(她)先交小額定金,促成交易.比如說:“你可以先落定,我們把這件放起來留給你.” 　

　  特別成交法

　　可稱無選擇成交法,通過一些特別的事件促成顧客下決心,例如“這是*后的一件”,“這是*后一天優(yōu)惠”等,讓顧客感到自己選擇的商品特別值得.

　　總之,促成交易就像足球比賽的臨門一腳,這在銷售中是極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié).

　　銷售十忌 　

　  在買賣的游戲里雖然沒有一成不變的原則,不過如果不小心犯了以下的毛病,便足以令銷售落空:
　
  　1、陳列的件數(shù)太多;

　　2、單憑觀察顧客的外表而低估了他的購買力;

　　3、因?yàn)樵诿τ趹?yīng)付一位

#1樓
發(fā)帖時(shí)間：2010-08-22   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0