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在給企業提供營銷咨詢服務的過程中，多個企業的營銷總監反映，業務團隊的專業銷售能力缺失是構建企業營銷核心競爭力的薄弱環節。如果沒有整個業務團隊的專業銷售能力做支撐，企業再好的營銷戰略和營銷策略就變成“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整個業務團隊的專業銷售能力，如何改善整個業務團隊的心智模式并使之向組織的目標、愿景相靠攏進而實現“上下同欲者勝”的境界，是擺在營銷人面前的一道難題，也是不得不逾越的障礙。
 
營銷團隊專業銷售能力缺失的七種現象
 
清晰的定義問題是解決問題的關鍵，對癥下藥方可藥到病除，要提升營銷團隊的專業銷售能力，就要看清楚專業銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團隊專業銷售能力缺失有以下七種現象：
 
現象一：不知如何聽
       
在現實的銷售過程中，我們常常可以看到這樣的現象：有些業務人員在面對客戶時喋喋不休地介紹產品如何好、產品功能如何齊*、企業如何*、使用自己的產品能給客戶帶來多大的收益等等，而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業“聽”的能力其銷售業績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關注客戶真正想要的是什么、客戶希望實現什么價值需求。那么，具備專業“聽”的能力對于業務工作有哪些實質性的好處呢？
 
1)        認真傾聽可以了解對方的真實想法，事實上，很多時候客戶并不真正了解自己想要的是什么，需要業務人員在與客戶談話的過程中引導客戶并分析、甑選有價值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。
 
2)        認真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好，“話不投機三句多”，業務工作很多的時候雙方“情投意和”才能促使生意達成。一個非常典型的案例是一個業務人員與客戶公司的老板有一個共同的愛好-------研究老子的《道德經》，結果雙方在這方面有很多的共同語言，建立了很好的溝通基礎，*終這個業務人員簽了一個大單子。
 
3)        認真傾聽有助于給業務人員留下一定的思考時間，有利于思考如何回答客戶提出的突發性問題或核心問題。
 
4)        認真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重，馬斯洛的需求層次理論里面談到，人人都有受人尊重和自我實現的需要。當客戶感覺到自己得到充分的尊重時，就會形成好感，這對于銷售工作是非常重要的。
 
5)        當客戶有意見時，認真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態，重塑雙方的信任。
 
現象二：不知如何說
       
銷售人員應具備專業“說”的能力，而不是簡單地將企業概況、產品特點、所獲榮譽等一一羅列。企業的形象是通過銷售人員展示的，產品的核心賣點是通過銷售人員表達的，B2B的商業合作為雙方帶來的價值是通過銷售人員陳述的；因此，是否能夠清晰、*地將企業的價值和產品的價值傳達給消費者或客戶，是成功銷售的關鍵。在白酒行業尋找經銷商的過程中，我們常常可以看到，有的業務人員在與經銷商談判時，經銷商能很快的理解企業*年的營銷戰略和戰術，能很快地認可企業市場操作的節奏、方式和方法，這說明這個業務人員“說”的能力是比較強的；相反，有的業務人員與經銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業產生了不信任，*終導致雙方合作關系的破裂。  

#1樓
發帖時間：2010-08-16   |   查看數：   |   回復數：0