yuxuan

一、了解貨品

　　一線的銷售職員必須熟讀前述的珠寶行業及產品學問。以充份認識商品特征。對自人所銷售的珠寶,更要有良好的認知, 方能有腳夠的信念應用這些知識感動顧客。作為一個勝利的銷售員, 必須對店內的存貨一目了然,這樣能力疾速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對你有信口。 值得一提約是, 在向銷售員注釋商品長處時,應:

　　1、應用特色闡明價值

　　要認識到珠寶的某些特征,恰是顧客所追求的價值所在, 不要只是生吞活剝的闡明珠寶的特色,珠寶網, 而是要把這些特色蛻變成對顧客有用的"利益"、"長處", 以可靠的、有條理的方法向顧客傳送。

　　2、就質量強調價值

　　說明的辦法應視詳細的珠寶及詳細的顧客而定。

　　3、強調珠寶首飾代表感情

　　可以觸動顧客在感情方面的"需求", 可激起出多類多樣的念頭, 這時須要銷賣員依據 花費者的言談舉止和行動方法作為斷定, 進而降供有針對性的效勞. 這些動機罕見的有: 務實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求好、求異、好奇、惠顧、貯備、偏偏好、習俗、好勝、模擬、從眾、權威、夸耀、超群、白我完美等等。在銷售珠寶首飾時,假如能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們能夠應用的.

　　一、根本銷售5步

　　良好招待

　　a、身材言語：

　　面向鋪外、淺笑、眼神接觸、點頭、向前召喚。

　　b、言語溝通：

　　歡送蒞臨玫瑰至尊鉆石！

　　您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？

　　我叫小李，有什么需求請隨便找我。

　　c、注意：

　　不可視而不見，不可人云亦云，不可過度熱忱。應讓對方站定觀看時，才約請立下及奉茶

　　1.買什么？

　　先了解顧客的購買目的。

　　a、用眼睛：

　　覓覓顧客購置商品品種、樣式、價格。

　　b、用嘴巴：

　　有什么能夠幫到您？

　　這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？

　　2.喜歡嗎？

　　肯定顧客的須要才作介紹，可減任不用要的差錯。

　　a、自動先容

　　?請立，我喊小李，這是我的咭片。

　　?先生/小姐，請問尊姓？

　　?黃先生/李小姐，您好！

　　?讓我拿給您看好嗎？（顧客持久凝視的產品）

　　?我一定拿*好的給您！（顧客請求推舉的產品）

　　留心要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

　　要使在展示貨品時獲得*好的成效，倡議注意以下幾個重要步驟：

　　⑴正在柜臺上籌備一個小托盤，供擺放鉆飾。

　　⑵在統一個價格范疇和款式系列中，選擇幾件貨品（2-3件）。

　　⑶本人先凝視飾品三秒鐘，稱頌其標致和優雅。

　　⑷首先展現價錢高的貨品。

　　⑸讓顧客試戴貨品。

　　⑹柜臺上常備一面鏡子。

　　⑺協助顧客作出恰當的對比。

　　⑻介紹重要特征及顧客購買的利益（所帶來的心思滿意）。

　　⑼顧客觀賞飾品時，不可站在顧客的正對里，應站正在顧客左或者右后方讓顧客漸漸欣賞，不要敦促他們。

　　⑽要曉得在恰當時分堅持緘默，讓顧客“愛上”手中之物。

　　⑾令他們感覺貨品象是專為他們而設計。

　　⑿以“你的鉆石”來稱謂那件貨品。

　　⒀讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自人的選擇，而不要給他們一大堆貨品。

　　⒁留神達成買賣的信號。

　　b、約請試戴

　　?不必客氣，請隨便試戴。

　　c、輔佐試戴

　　?讓我幫你戴上來好嗎？

　　d、約請照鏡

　　?看一看，美不美？

　　顧客能夠呈現屢次的選擇，應耐煩不時的提供。

　　其他營業員可謳歌主人試戴的成效。

　　3. 多訊問、多凝聽、多了解

　　切記：成功了解顧客越多，勝利銷售越高。

　　a訊問購置念頭：?買東西是送給己，或者是本人戴呢？

　　b多凝聽和察看：?盡量搜集腳夠情報。

　　c了解顧客動機：?按其動機剖析，做出合適回應。

　　投資-------------------保值、增值

　　送禮-------------------大件、寶貴、包裝

　　代購-------------------接代、質量、價錢

　　自用-------------------價廉、物好、鞏固、耐用

　　4. 談價錢

　　對公司、個人、貨品要有決心，面對顧客的異議要熱誠回應。

　　a顧客計價

　　?以公司的規定啟價予顧客，及公司的劣勢作為還價的依據點

　　b顧客異議

　　?面露淺笑，靜口凝聽，剖析念頭，恰當回應。

　　c反復益處

　　?令顧客感觸感染物有所值及機不可失或覓同事輔佐。

　　顧客異議的回應

　　甲顧客異議商品的價錢。

　　a首先肯定顧客的挑選

　　?確定顧客的需求（光線四射，你必定喜歡）

　　?取得顧客的批準（我念你都贊成）

　　?嘉許顧客的挑選（你的決議好亮智）

　　b還價還價

　　乙顧客異議是表達自人的見地

　　1、首先接收顧客的見地，然后才悠揚說明。

　　2、顧客*是對的。

　　丙顧客異議商品的量量。

　　1、仔細說明商品的材料（例：鉆石的4C、翡翠的罕見）。

　　2、發表出售論據：（例：鉆石的特性）。

　　?審美價值（迷人處在于它對光所發生的共同成效）

　　?實踐價值（稀疏/能保值/攜帶便利）

　　?耐久價值（不起化教變化/不易損傷/耐熱性高/具永世性）

　　?感情價值（表現愛情的喜悅和恒久）

　　3、產品長處引見：

　　產品特性 引發利益 顧客好處

　　4、質量保證：已有的國度威望機構的檢測證書及收費的顧客認可機構的檢修確認。

　　5、拉關系

　　愛心殺手?--以嘉許對方的選擇、品格、美貌、行動，去拉近雙方的關系。

　　a如分歧適

　　?必須自動倡議其他首飾。

　　b缺貨

　　?必須積時取總公司聯絡。

　　c如分歧意

　　?必須堅持禮貌，請求維持接洽。

　　結帳期間

　　a附加推銷

　　這只戒指有耳環可以配對，拿給你看好嗎？

　　b售后服務

　　本公司有收費渾洗服務，歡迎你隨時帶回來。

　　禮貌送客

　　a起立送客、握手作別：我送你出來！

　　b送客至門外：多謝光臨，歡迎下次再來。再見！

　　售后事宜

　　a不可令飾物失來光澤、飾柜留下指印、座椅混亂，必須干凈，放回適當地位。

　　b不可背后批駁顧客，必需常念成敗/得失。

　　根本應用

　　員工立場；

　　營業員：早上好！歡送蒞臨玫瑰至尊鉆石！請隨意參觀。

　　（眼神接觸、點頭、上前召喚）

　　顧客：（面露喜悅、點頭、魚貫進店）

　　營業員：（人云亦云隨著）您念購什么呢？

　　顧客：（膩煩地）我先看看，可以嗎？

　　注意：不可過度熱忱、不可視而不見。

　　營業員：（里含喜悅）

　　經理：（眼見營業員心境欠好，當即將營業員調離現場）

　　出售技能1??購什么？

　　顧客：（在柜臺前眷戀）

　　營業員：（站立）您好！有什么可以幫到您呢？

　　顧客：先看一下。

　　營業員：好呀！我喊小李，有什么須要請隨意覓我。

　　顧客：（繼承目不轉睛）

　　營業員：（繼承站立、里含淺笑用眼睛留神顧客購置商品的品種、樣式、價格）

　　營業員：（顧客立下以后）我喊小李，這是我的咭片。（送給同行的每一位）先生/小姐請問尊姓？

　　顧客：我姓黃，這位是我女友姓李。

　　營業員：黃先生/李小姐，你們好！

　　銷售技能2??喜歡嗎？

　　營業員：這個款式是新回來的，讓我拿給你看好嗎？（將顧客定睛觀看的商品拿出來，將貨品用展現盆盛載，展示給顧客欣賞。）

　　顧客：（將貨品拿在手里，并仔細觀看）

　　營業員：不必客氣，請隨意試戴。

　　讓我幫你戴上去好嗎？（協助試戴）

　　（并從背柜掏出鏡子并抹潔，展示顧客眼前）

　　營業員：看一看，美不好？

　　顧客：（無任何說話回應，但手指卻指向飾柜內另一件戒指）

　　請拿這只戒指看一看。

　　營業員：好呀！能否這一件？

　　營業員：（將貨品拿出來，把陳列托放在展現盤上，把貨品接于顧客或代為飾戴）

　　注意：肯定顧客所需才做引見。

　　顧客李小姐：（面向黃先生）你感覺哪一件比較好看？

　　顧客黃先生：（總是觀賞*件戒指）我沒有特地看法，你喜歡就能夠了，*首要有一對。

　　顧客李小姐：（從黃先生手中拿回*件對比）

　　營業員：李小姐，你能否較為喜歡*件戒指呢？

　　顧客李小姐：我感覺*件戒指較為好看。

　　營業員：是呀！我都有同感，由于您的手指生得比較細微，配戴這個款式戒指特地好看。

　　注意：熱誠的贊揚，適合的倡議。

　　顧客李小姐：（面含喜悅，笑著說）感激你的贊揚。

　　顧客黃先生：（指*件戒指）這一件戒指有沒有男款呢？

　　營業員：有的，那是中性樣式，男女都合用，人拿給您看。

　?銷售技術3??怎樣用？

　　營業員：可否奉告我，買戒指有什么特地的意義呢？

　　顧客黃先生：我們買

#1樓
發帖時間：2010-08-14   |   查看數：   |   回復數：0