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珠寶的銷售技巧跟其它產品的銷售技巧是一樣的，銷售人員*步要做的就是對自己的產品，行業，公司，競爭對手有一個*面的了解，這樣才能針對不同的客戶，不同的問題，選擇沒的應對措施。當你熟練掌握珠寶知識及賣點后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。

 

1、利用特點說明價值

 

要認識到珠寶的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點, 而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優點", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

 

2、就品質強調價值

 

解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

 

3、強調珠寶首飾代表情感

 

能夠觸動顧客在情感方面的"需要", 可激發出多種多樣的動機, 這時需要銷售員根據 消費者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進而提供有針對性的服務. 這些動機常見的有: 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。

 

二、珠寶的銷售過程中的銷售技巧

 

1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。”

 

2、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：

 

（1）走動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款

 

3、展示推薦：


　　（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心注意。


　　（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業性。


　　（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。


　　（4）推薦新款：重點介紹特點和創意，盡量讓顧客試戴。

 

4、試戴

 

通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找*合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到*佳效果，建議注意以下幾個步驟：

 

（1）在玻璃柜臺上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。


（2）在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。


（3）首先展示價格高的貨品。


（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客


（5）柜臺上常備一面鏡子。


（6）協助顧客作適當比較。


（7）介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。


（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。


（9）在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。


（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設計的。


（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。


（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。


（13）留心達成交易的訊號。

 

5、提出和解答疑問：（1）專業知識；（2）保養方法。


　　注意事項：不能所答非所問，解答問題要簡單明了。

 

6、成交（成交標志）：

 

（1）詢問折扣及贈品；（2）詢問售后服務；


（3）詢問付款方式；（4）直接示意開票


　　注意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點數目。

 

7、包裝：

（1）準備好包裝用品：顧客交款同時準備好包裝用品及贈品。
　　

（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認后再封口。
　　

（3）填寫顧客登記表。

注意事項：準備包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

 

8、送客：

（1）語言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來”，“再見”。
　　

（2）表情：微笑目送顧客。
　　

注意事項：成交貨品后不能表現過分興奮。

 

9、售后服務：如出現問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經理，不應擅自做主，更不能與顧客發生爭執。

#1樓
發帖時間：2010-08-11   |   查看數：   |   回復數：0