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yuxuan
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目前，珠寶銷售終端競爭十分激烈，好位置、好人才、好產品和好廣告位，大家都志有必得。把大量的精力和財力投放到上述幾方面工作中，自然無可厚非，但如果這些好的優質資源得不到系統和高效的運用，那所有努力都是白費。為了好位置，經營成本高漲；為了好人才，整個團隊散了；為了好產品，企業離顧客越來越遠；為了好的廣告位，營銷費用居高不下。在面對這種局面時，珠寶商不禁會問：為什么會這樣？六桂福珠寶的終端運營經驗可以說明，這是忽略了連鎖經營系統建設的苦果。六桂福珠寶在企業步入高速發展期后，隨著在終端市場的攻城略地，也出現了終端管理人才不足和管理效率低下的問題。但由于企業在快速進軍市場的同時，率先建立了完善的連鎖經營系統，使終端管理的問題很快得到了解決。因此我認為，搞好終端運營工作根本是要建立完善的連鎖經營系統。有了這個系統，大多數終端問題都可以迎刃而解，這才是解決困擾終端發展問題的根本出路。 六桂福珠寶的連鎖經營系統分為3個子系統：連鎖運營系統、連鎖培訓系統和連鎖督導系統。在此，我以連鎖運營系統為例，簡要闡述六桂福珠寶的連鎖經營系統。 當一個新的六桂福珠寶店址確定后，連鎖運營系統立即開始發揮作用。隨著總部派出的駐店經理到位，新店的籌備工作正式開始。首先，駐店經理會立即辦理招聘事宜，并及時把招聘到的店員和管理者分批輸送到總部，進行為期10天至30天的崗前培訓。由于任用了總部的駐店經理組織招聘工作，嚴格地執行六桂福珠寶新店的招聘政策，規避了人情和其他因素的干擾，從而保證了未來連鎖店會有一個良好的人才成長環境。 其次，駐店經理會開展開業前的市場調研工作。雖然一般在選址前已由市場人員進行*面的市場調研，但在確定開店后，仍必須進行第二次市場調研。這種二次安排的原因是，當競爭對手知悉六桂福珠寶進駐，大多會采取一些防御性的促銷活動，來擾亂六桂福珠寶的進軍步伐，二次市場調研可以更好地了解真實的市場信息，從而更好地保證科學決策。 再次，駐店經理會配合總部協作部門辦理相關的廣告業務。六桂福珠寶十分重視終端營銷工作，當新店未開業時，已基本部署了未來的營銷工作。六桂福珠寶的連鎖運營系統要求，駐店經理在開業籌備期就要將相關的廣告談好，如終端攔截廣告、電視廣告、車體廣告和戶外廣告等。在談好廣告的同時，總部的貨品和營業配品準備工作也同期展開。六桂福珠寶的督導經營部在派出駐店經理后，不是讓一個駐店經理孤軍奮戰，而是一個團隊在后面大力支持著前線的工作。當駐店經理將當地競爭對手詳細的貨品配比和價位信息匯報到總部后，總部立即根據當地的市場情況，結合公司產品優勢，制訂出科學的貨品配比和價位調整方案，并立即開始備貨和準備相關營業配品。 *后，六桂福珠寶的連鎖運營系統會保證新店的開業營銷得到順利實施。六桂福珠寶的連鎖店成功開業，是連鎖運營系統發揮多個部門協作的結果。新連鎖店的開業營銷由集團旗下的專業廣告公司(杰瑞廣告)負責，店內外的宣傳品、開業的宣傳活動和各類廣告設計制作發布都由專業人員完成。在籌備開會營銷的同時，店鋪的裝修也是開店中的重要工作，早一天開業和晚一天開業，對連鎖店的投資者來說影響不可小覷，而裝修進度的控制，絕對是其中的重中之重。 以上是六桂福珠寶連鎖運營系統在開店初期的一些工作。在開業后，連鎖運營系統的作用就更加重要了。連鎖運營系統要保證連鎖店的對外營銷和對內管理工作得到有效控制。大家都知道，連鎖店的對外營銷工作極其重要。連鎖運營系統不斷要求店長，要注重店內廣告、終端攔截廣告、戶外廣告、電視廣告、報紙廣告和車體廣告的綜合運用，同時密切監視競爭對手的上述廣告投放。在關注廣告的同時，促銷政策、產品組合和產品價格，都在連鎖運營系統的密切關注下進行。 六桂福珠寶的連鎖運營系統對內的管理，體現在人、鋪、貨三方面。員工、店鋪和商品是構成連鎖店的核心三要素。六桂福珠寶詳盡的連鎖運營手冊，基本涵蓋了這三方面的問題。所有店員在崗前都會受到*方位的連鎖運營培訓，上崗后又會得到*面不斷的強化，使新店很快進入良性發展的態勢。 國內珠寶界有很多運營得非常好的品牌連鎖店，他們大多很好地汲取了連鎖經營的精髓。國外的連鎖經營歷史也表明：連鎖經營*后比拼的是連鎖經營體系，誰的連鎖經營體系更科學、更系統，誰就可以基業長青、一日千里。
#1樓
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發帖時間：2009-12-22 |
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