yuxuan

        成熟的市場、成熟的運營模式、同質化的產品、同質化的競爭手段，市場怎么做？創新是市場運作不斷取得成功的不變法則。
　
        一個寒冷的夜晚，某高校門前，一位老婦人守著一筐大蘋果叫賣，問者寥寥。一位中年教授在一旁觀察了許久，向老婦人走近，親切地問 “你知道今天是什么日子嗎？”老婦人回答：“你要買蘋果嗎？我只想早點賣完蘋果回家，哪管什么日子！”。“我不買蘋果，但是想幫你！”教授說。老婦人疑惑地看著教授。教授心平氣和地說：“我到對面超市給你買些紅綢帶回來。”接著，教授和老婦人一起動手將兩個蘋果用紅綢帶綁在一起，并在每一對蘋果上打了個心形的結……“祝福的蘋果，情人節的蘋果，五塊錢一對，快來買呀！”三三兩兩的情侶應聲而來，老婦人叫賣聲也變得洪亮起來了。不一會功夫，一筐蘋果就賣得個底朝天。
 
        為什么三塊一斤的蘋果賣不出去，五塊一對的蘋果卻大受歡迎？為什么賦予其情人節的概念后蘋果就好賣？為什么給蘋果賦予祝福的內涵后就能升值150%？為什么加上紅綢帶的蘋果就會變成新產品？　　
 
        這個故事其實蘊涵了一個深刻的道理：創新營銷無處不在。成熟的市場、成熟的運營模式、同質化的產品、同質化的競爭手段，當你步履維艱時，怎么辦？營銷創新能讓你在迷茫的市場中重新找到著力點。
 
        有效創新的基本原則
 
        筆者認為創新必須要弄明白并掌握一些基本原則。
 
        *，要主動去創新，至少要主動地接受創新，而不是被動去接受創新，更不能在思想上抵制創新。許多事物，一定要通過已經被大量事實證明是正確才愿意接受，這樣我們就會不知不覺的變成了保守派、后覺者。正如著名管理大師德魯克所說：“我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”
 
        第二，創新不一定是大變革，不一定需要原創，不一定是新奇、絕妙的，事實上我們更多需要的“微變”，即“我們需要的是新的陳詞濫調”（《水平思考》愛德華·德·波諾）。
 
        第三，創新的方法其實并不復雜，歸納起來主要有以下幾種方法：分解法、組合法、平行法、交叉法、發散擴充法、聚焦收縮法、橫向置換、減少剔除、增加放大、替換法、剝離法、嫁接法、逆轉法等。《藍海戰略》的精髓“價值創新”運用的就是增加和減少剔除的創新方法。
 
        第四，有效創新的母體是正確的系統思維方式。“五部導維圖”有助于對有效創新進行系統思考：*，要把握事物的本質；第二，打開思維空間形成超級鏈接；第三，尋找相關聯元素；第四，重新排列組合元素的創新；第五，篩選出*適方案。
 
        第五，規避創新風險的*佳方法就是試點。
  
       “變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱。*種陷阱：不符合戰略現實的創新機會。第二種陷阱：混淆“新奇”與“創新”之間的界限。第三種陷阱：混淆具體的動作與行動計劃之間的界限。要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。各類企業越來越多地采用各種市場調研和客戶調研手段以減少或消除變革的風險。但是真正的新事物是無法調研的，而新事物剛出現的時候也不一定是正確的。新事物需要現實的試驗。如果試點取得成功，并且通過試點，組織會發現任何人都沒有意識到的問題，發現了任何人都沒有預見到的機會，不論是在設計上，還是在市場上，或是在服務上，那么變革的風險通常是相當小的。組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經營戰略。”
 
        當企業的產品進入成熟期，市場?入穩定期，運營模式和運作手段也已步入慣性運作階段時，產品、價格、渠道、促銷，傳統的4P已經沒有差異化競爭的優勢時，許多銷售經理被數不清的同質化競爭產品、五花八門的營銷手段、過度的市場競爭，搞糊涂了，沒有感覺。我認為可以從產品、營銷策略、營銷管理這三個維度入手，重新找到營銷發力的支點。
 
      產品創新
 
      你是否反思過你的產品存在下列問題：
 
      * 你的產品在市場上與競爭產品是否類同？
 
      * 你的產品是否有明顯的質量、價格、個性上的差異？
 
      * 你的產品是否能讓消費者感到物超所值，而你又能獲得滿意的利潤？
 
        如果沒有，你可以根據同品類產品的特點、企業現有產品的弱點，對目標消費者的需求做進一步的研究分析或進行消費者心理探測，再對企業資源進行系統分析，打開思維空間，運用逆向產品創新法、價值創新、五部導維圖等工具方法，一定能夠研究開發出具有差異化優勢的好產品。
 
        *近有一種名叫“QQ能量棗”的產品在網吧、超市賣得很火。企業運用創新思維成功地與互聯網相結合，從產品名稱、包裝和銷售渠道上進行創新，就使普通的產品變成了高溢價的暢銷產品，所以產品創新是大有可為的！產品是營銷的起點，有了好產品，營銷就能事半功倍。
　
       營銷策略創新
 
     《藍海戰略》里有一個太陽馬戲團的案例，在日漸衰落的馬戲產業中，太陽馬戲團卻取得了異常的成功，其成功的關鍵在于：太陽馬戲集合了馬戲和戲劇的*佳元素，增加了高雅的觀看環境、主題、藝術性的音樂與舞蹈，去除、減少了表演明星、動物表演秀、幽默、刺激和危險。
 
        太陽馬戲團運用增加和去除的創新方法，創造了一片無競爭的藍海。超女的一炮走紅，蒙牛利用神五事件大大提升了品牌，娃哈哈非常可樂“中國人自己的可樂”，營銷策劃成功的案例比比皆是。然而，營銷策略創新不僅僅是廣告、促銷策略創新，還有渠道策略創新、戰略性區域市場創新、市場運營模式創新等等。營銷策略在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位。思路決定出路，這是一個以智取勝的年代。
 
        營銷管理創新
 
        管理是營銷的基本保證，要向管理要效益。在現有的企業營銷管理體系中，我們是否可以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健*？管理制度與銷售政策是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？銷售指標管理是否合理？有沒有動態的過程管理？業務流程是合理、規范、高效？營銷培訓系統是否真正發揮了“第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？經銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題從而得出創新的新方案。
 
        我們可以把企業的營銷分為三個階段：創建、維持、創新。營銷創新是對*和第二階段營銷的反思、總結和提升，從營銷的出發點——產品，到營銷的策略，再到策略的執行和系統保證（管理），在這條簡潔而明晰的主線上去思考創新點，去重新組織、整合營銷元素，從而達到增強企業市場競爭力和獲利能力的目的。
 
        當我們真正認識到了創新的重要性并能正確的理解、掌握創新的一些基本原則后，并將這些創新理念和方法運用到營銷實踐中去，就能發現許多有效的創新點。

#1樓
發帖時間：2009-11-23   |   查看數：   |   回復數：0