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         中國珠寶行業(yè)歷經(jīng)千年沉淀，從上世紀(jì)90年代開始迅猛發(fā)展，企業(yè)數(shù)量激增，珠寶品牌也如雨后春筍般涌現(xiàn)。眾多商賈也不約而同的將目光和資金投向這個光彩熠熠的行業(yè)，珠寶行業(yè)的經(jīng)久不衰，利潤的豐厚可觀，消費人群的不斷擴張是否給眾多的珠寶從業(yè)者帶來了想要的回報了呢？特別是商業(yè)街道不斷涌現(xiàn)的珠寶首飾店鋪似乎昭示著珠寶行業(yè)的雄起，但門可羅雀的氣氛卻讓很多投資者寒心。*近一位做珠寶店鋪經(jīng)營的朋友就苦惱于此，前幾天有幸和玫瑰至尊珠寶的幾位朋友交流了一下，受益頗深，學(xué)到了一些東西和大家分享一下。

         其實，在產(chǎn)品一定的情況下，店鋪經(jīng)營很重要的問題就兩點：一是客觀環(huán)境的問題，一是主觀消費的問題。

         首先，人的行為必然受制于客觀環(huán)境，俗話說一件事要做好需得天時地利人和，一個店鋪要開得紅火，首要的選址很關(guān)鍵。選址當(dāng)然要依據(jù)目標(biāo)客戶群，綜合考慮面積，房型，租金，水電配置，客流向，鄰店布局等。對于像珠寶行業(yè)這種高端消費行業(yè)，位于城市經(jīng)濟中心的商業(yè)街，步行街和高檔消費區(qū)是很好的位置，當(dāng)然費用也會相應(yīng)的高些，但總比把店鋪放在城鄉(xiāng)結(jié)合部的好，擁有好的消費群體是店鋪經(jīng)營的首要因素。

        其次是主觀能夠改變的因素：店面外部裝修：作為門面，醒目的店招，鮮明的外部設(shè)計往往能吸引眼球，將顧客吸引進來，這樣才有機會展開營銷，店鋪的外部*感覺往往決定消費者的購物傾向。內(nèi)部格局：店面內(nèi)部的燈光設(shè)置，空間布局，產(chǎn)品陳列，以及通風(fēng)透氣情況也大大的影響著顧客的購物舒適度和消費感覺。

        以上的工作，現(xiàn)在的很多珠寶店面都在做，也很重視，但這樣同質(zhì)化，常規(guī)化的做法已經(jīng)無法在市場競爭中取得理想戰(zhàn)績了，要想在市場的同質(zhì)化洪海中脫穎而出還必須著重于下面的工作：

        1、 銷售氛圍的營造：這個問題就涉及到人員培訓(xùn)問題了。在很大程度上“賣產(chǎn)品就是賣感覺，做銷售就是做氛圍”生意都是人做出來的，特別是銷售，人是重中之重。現(xiàn)在大部分連鎖加盟店在加盟商選擇加盟時鄭重承諾，給予*面的培訓(xùn)計劃，但是隨著市場競爭的日趨激烈，單純儀容儀表，站姿站位和商品的擺設(shè)知識已經(jīng)遠遠不能滿足店面經(jīng)營的需要。所以就需要總部給予更細(xì)致周到的培訓(xùn)計劃，*面提升營業(yè)員的綜合素質(zhì)能力。

         例如：怎樣在顧客進店的*時間熱情積極地接待，用親切的話語打消和顧客的隔閡；怎樣做到專業(yè)到位的產(chǎn)品推薦和介紹，是顧客感興趣；怎樣把握有效時機，進行會員卡推薦；怎樣利用老顧客帶動新顧客，老會員帶動新會員----都是很重要的方面。

         在具體到對店長的培訓(xùn)，因為在一個店面中店長的作用是很大的，其實她的工作不外乎就是幾個方面：晨會，榜樣，交流，總結(jié)。在一定程度上講，做好店長的培訓(xùn)工作就是做好了營業(yè)員的工作。玫瑰至尊連鎖機構(gòu)在這一方面有自己的獨特的培訓(xùn)體系，也是許多珠寶經(jīng)營商應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

        2、留住客戶，增加客戶的消費量。這是所有店鋪經(jīng)營的重要因素。在這個結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)企業(yè)在做會員。但都是常規(guī)的模式，即在顧客購滿多少金額的情況下，贈送一張會員卡，在季度或年度有小禮品或者折扣的，其實可以設(shè)身處地的想像一下，顧客購買價值幾千的物品不可能只是為了一些小禮品或僅僅打折，這樣的體系是很難對顧客產(chǎn)生一定吸引力的，并且也只是針對個人的消費拉動。

         會員消費模式本身是一個很好的銷售模式，只是這樣傳統(tǒng)的運作模式?jīng)]有對會員卡做充分利用，使它的拉動作用充分發(fā)揮。在這方面，玫瑰至尊的做法就很值得借鑒。他們推出了一套獨有的會員體系，實現(xiàn)個人消費帶動群體消費，并且利用換購活動對顧客產(chǎn)生強烈的吸引力。真正實現(xiàn)會員模式的作用。既保證了消費數(shù)量有保證消費金額。這是其他珠寶店的運營達不到的。

         3、 后期活動支持這是所有加盟商迫切想要知道的連鎖總部能夠提供的后期支持，能夠到什么程度。關(guān)于這個問題，應(yīng)該說是不同的企業(yè)給于不同的回答，但大多數(shù)機構(gòu)只說到了卻很少做到，這也正是眾多加盟商所擔(dān)心的問題之一。總部給于的后續(xù)支持很重要，關(guān)系到加盟店遇到的問題是否能夠及時?理，營業(yè)員的工作熱情能否持續(xù)，產(chǎn)品的不斷更新不間斷的吸引新老顧客前來消費，都是生意持久之道呢。

         例如，玫瑰之至尊給予的支持就包括產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)的新穎性和時尚性，及更新?lián)Q代速度快；本身會員管理系統(tǒng)就是為長久持續(xù)成功經(jīng)營作積淀；“五一”“十一”“情人節(jié)”等節(jié)假日期間，總部支持推出的促銷活動；總部定期的加盟店“巡檢”等都是為加盟商提供的后續(xù)服務(wù)，并以誠信為本，保證說到做到，讓加盟商徹底放心。

#1樓
發(fā)帖時間：2009-09-27   |   查看數(shù)：   |   回復(fù)數(shù)：0