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在很多業者眼中，今天的上海珠寶市場已經變成買方市場。一方面，上海的黃金珠寶零售企業非常集中，僅城隍廟商圈就有中國黃金、老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、城隍珠寶、東華美鉆、張鐵軍、周大福等并肩而立；另一方面，如今的消費者對首飾要求越來越高，求新求異求高雅，產品款式的新穎與否，做工精細度如何，都成為消費者購買黃金珠寶產品的重要考量。于是，在上海黃金珠寶市場，錯位經營、實施差異化經營已經得到不少企業的認同。
精品總匯，老鳳祥的精品戰略
“今年以來，我們的精品總匯已經銷售了4000多萬元，是去年*年銷售額的兩倍多。”上海老鳳祥城隍廟旗艦店總經理李伏英，她興奮地表示。
2009 年初開業的精品總匯，正是老鳳祥錯位經營的一次嘗試。
位于城隍廟商圈的老鳳祥旗艦店，周邊環聚著老廟黃金、城隍珠寶、亞一金店、東華美鉆等傳統金店。“老鳳祥的整體知名度要更高一些，與位于城隍廟的其他企業相比，我們這家店起步較晚，在近幾年的經營中也一直沒有優勢。”李伏英坦誠地說， “精品總匯的開業，使我們的品牌開始與眾不同。可以說，錯位經營戰略讓我們脫穎而出。”
精品總匯位于老鳳祥城隍廟旗艦店的三樓，1100 多平方米的營業廳分為名師殿、翡翠堂、白玉坊、名鉆閣、寶石軒、珍珠苑等。
精品總匯在營銷方式上大膽嘗試，采取了開架式陳列方式，顧客可以從不同角度仔細觀賞商品。
歐洲式的裝潢和舒適的沙發，讓顧客享受*舒適的購物空間，而營業人員則實行一對一的酒店式服務，讓顧客坐下來接受VIP式的接待。同時，老鳳祥精品總匯還引進了珠寶檢測站、首飾設計中心和上島咖啡屋，實施檢測和咨詢服務配套，展銷和度身定制配套，購物和休閑配套等，這種銷售環境和模式在上海還很難見。
高工藝黃金、精品白玉——城隍珠寶的錯位選擇
與老鳳祥在*國各地廣開連鎖店不同，城隍珠寶的連鎖店并不多，位于城隍廟地區的城隍珠寶總匯貢獻著絕大部分營業額。“總店是我們*主要的銷售門店，但這一區域的金店又非常集中，消費者買黃金珠寶更習慣于貨比三家，因此，競爭非常激烈。我們更需要走差異化道路。”城隍珠寶副總經理童國玲說。
城隍珠寶的選擇就是高工藝黃金和白玉。現在，城隍珠寶的高工藝黃金已經可以占到店里60%的黃金銷售比重，成為城隍珠寶的拳頭產品。
在城隍珠寶看到，高工藝黃金柜臺擠滿了消費者，精致的工藝、時尚的設計讓人耳目一新。
除了高工藝黃金，城隍珠寶的白玉也成為其在上海黃金珠寶市場上的名片。目前，城隍珠寶擁有*上海*大的白玉館，*力打造的“翠玉皇”在上海玉石界名聲斐然。
城隍珠寶還定期舉行玉石拍賣會，吸引了眾多玉石玩家。
鑲嵌產品——亞一金店走出特色
今年3月剛上任的亞一金店新任總經理李冬梅表示，即使在如今一片繁榮的黃金熱時期，亞一金店的黃金仍然保持在40%的銷售比重。
作為豫園商城旗下的兩家珠寶企業之一，亞一金店為了有別于以黃金為主營產品的老廟黃金，近些年來一直大力發展鑲嵌產品，瞄準時尚和婚慶人群，依靠充滿革新的時尚款式，吸引了一大批具有活力的年輕消費者。
在亞一金店的經營理念里，位于店門口的活動宣傳海報至少每兩周就要更換一次，各種活動內容和產品信息，都通過這個海報作為信息窗口提供給消費者。
對許多消費者而言，亞一金店往往是各種時尚新款*先發布的金店，像鉑金的“綻放”、“花漾”新品系列，“真、善、美”鉆飾系列，“星月物語”吊墜系列等，滿足了不少追求時尚的年輕消費者的需求，在上海珠寶婚慶市場上占有一席之地。
可原價回購的翡翠——張鐵軍的專業服務
在張鐵軍集團董事長張鐵軍看來，拿自己的名字來命名企業品牌更多的是一種自信。“如果消費者從我店里購買的產品是假的，那么我這個人也將隨著企業一起會被人罵。”張鐵軍說。
對于這個從事翡翠事業30多年的專家型企業家來說，翡翠是他的事業，也是他的愛好。在他看來，盡管今天的翡翠日益受到消費者推崇，但翡翠市場卻仍然很不成熟。“今天很多人都喜歡翡翠，但他們卻不敢購買。為什么？就是怕買到假貨。”他說。
為了消除顧客的后顧之憂，張鐵軍在上海推出了“三承諾”回購服務，只要顧客在張鐵軍翡翠店購買任意一件翡翠產品，企業承諾顧客可以以購買價賣還給公司，或者進行調換。而這項服務的背后，正是張鐵軍堅持只賣真品翡翠的信念。
財富金條
上海黃金發?的助推劑
2009年3月7日，這是上海黃金公司發展史上*重要的日子，改變公司命運的“財富金條”在這一天登陸上海灘，并*終成為了上海黃金公司飛躍發展的超級助推劑。
在“財富金條”推出以前，上海黃金公司在上海黃金珠寶市場一直是默默無聞，2006年的營業收入只有182萬元，利潤甚至只有5萬元。面對激烈的市場競爭，上海黃金公司毫無話語權。但是，隨著財富金條的推出，上海黃金公司開始以火箭般的速度高速發展，2009年的營業收入已達21億元，而今年上半年就達到40億元。與此同時，在營銷渠道上，上海黃金公司門店也以幾何數字倍增。從上海五角場1家店，到今天*國644家門店，上海黃金公司的加盟店已幾乎覆蓋了*國所有的省、直轄市，
相比傳統金店，上海黃金公司選擇了金條產品作為突破口，并在營銷方式上大膽創新。從每克加價5元到每克加價僅2.5元，財富金條席卷了整個金條市場。在這個過程中，上海黃金公司也成為了上海乃至*國頗具競爭力的黃金珠寶企業之一。

#1樓
發帖時間：2010-08-18   |   查看數：   |   回復數：0