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　　從產品因素來看，鉆石不易壞，而且單位價值高、重量體積小，物流成本相對而言非常低廉。連圖書、VCD都能承擔物流成本，沒有理由鉆石產品承擔不了；從市場因素來看，鉆石已經成為中國消費者的剛性消費，而消費者也越來越傾向在家里購物，有必要推動直銷模式減少渠道環節；從公司自身渠道結構來看，也只能直銷了。做代理商渠道，沒人認可啊。質量不咋地，品牌也不咋地。我倒是想做多級渠道，奈何敵軍太狡猾！

　　既然確定這個模式是正確的，那就開始干。鉆拉克的F2C模式主要包括三種形式：1.建立鉆拉克網站進行電子商務F2C；2.網上下單，實體店交易；3.直接在深圳本地打廣告，引導本地消費者到工廠購買。

　　第1、2種模式我們就不多做討論，B2C電子商務模式已經被研究得非常透徹了。鉆拉克*彪悍的就是直接采用第3種做法，真是非一般的勇猛。實際上，在深圳水貝，經營珠寶的工廠年產銷值達到了800億元，許多人都慕名到水貝來買鉆石首飾，所以鉆拉克的F2C操作性非常強，這也是真正的F2C。

　　鉆拉克在深圳當地著名的報紙-商報、晶報打出大幅廣告；在地鐵出入口投放LED廣告；在本地寶、都市惠投放DM廣告；在辦公樓里投放框架廣告。廣告就一個內容：工廠F2C，價格只有零售的50％！

　　這種等于把行業價格底線告知消費者的行為，馬上引起了行業的軒然大波，珠寶界人士對這種方法又恨又怕。鉆石價格透明，利潤空間并不大。鉆石本身基本是同質化的，因為70％的毛坯來源于DeBeers。不同廠商的主要區別是品牌不同、設計款式的差別和鑲嵌技術的高低。但愿意為品牌、設計和鑲嵌技術多支付一倍價格的消費者有多少？天知道有沒有。

　　鉆拉克倒是對自己的行為非常滿意，看來F2C絕對是一劑猛藥。一時間許多人開始慕名去工廠消費，網絡下訂單的，打電話的，熱熱鬧鬧。

珠寶電子商務的F2的模式若想成功，必須要解決營銷渠道成本的問題。但想降低營銷渠道成本，就必須借助代理商，這已經成為一個悖論。

　　所謂F2C（Factory to Customer，工廠直達顧客），這里的F指的就是Factory（工廠）。F2C可以說B2C的升級版。B2C還虛情假意地包含著中間商的營銷環節，F2C干脆把所有中間商*部干掉，直接工廠到消費者。如果說B2C的核心思想是“去中間化”，F2C則干脆是“無中間化”。

　　鉆拉克是深圳水貝一家從事鉆石鑲嵌加工及銷售的工廠。鉆石主要有五大品牌梯隊，鉆拉克很不幸地就站在*后一個梯隊，加工上不強，零售上更差，生存日益艱難。

　　鉆石鑲嵌首飾主要由幾個部分組成。產品部分：主要是裸鉆、貴金屬及證書費用，占零售價35％左右；商場扣點及稅票占零售價40％左右；店面裝修和運行成本、營銷管理費用占10％左右；經銷商適當的利潤率在10％左右。在這種認識基礎下，鉆拉克決定啟動F2C模式，直接拋棄中間環節，以低價策略搶奪市場。

#1樓
發帖時間：2011-11-14   |   查看數：   |   回復數：0