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連鎖店經營是目前珠寶首飾品牌企業運營的主要方式，然而許多珠寶首飾品牌連鎖經營走到今天，發展仍然緩慢，步履蹣跚。

不少品牌彷徨無助，不知何以為繼，陷入迷茫困局。但仍有部分*珠寶品牌卻能突出重圍，迅速擴展終端規模，其中以周大生珠寶的發展較為典型，成為珠寶連鎖經營中的佼佼者。

究竟目前珠寶品牌連鎖經營的會遇到何種困局？周大生珠寶又是如何成功前進呢？周大生珠寶以自身實踐揭示了珠寶首飾品牌連鎖經營成功的奧秘。

    一、珠寶品牌連鎖經營的困局

    中國黃金珠寶首飾2007年銷售額達1800億元，然而這樣巨大的市場空間，目前卻鮮見年銷售額超過20億元的珠寶首飾品牌，也就是說少有品牌能拿到超過2%的市場份額。

較大規模的珠寶商在*國擁有五百家以上店鋪，起步晚的也有一二百家專賣店，但無論是從品牌認知度還是從市場占有率來說，至今還沒有哪個珠寶商在*國珠寶首飾市場取得*面成功。到底原因何在？

    （一）重招商輕管理

    一些品牌公司急于從經銷商處盈利，不考慮經銷商所處地區銷售特點，硬性配貨，且加價不合理、過高的收取經銷商管理費、廣告費、統一柜臺裝修費、展具費、服裝費等等，使得經銷商有苦難言。加上人才建設問題，無法提供完善的管理服務，許多珠寶品牌對市場服務管理幾乎空白，經銷商長期處于放任自流狀態。

    （二）品牌缺乏核心價值

    從品牌經營角度看，大多數本土珠寶首飾品牌基本沒有品牌核心，只有依靠廣告或明星效應來宣傳品牌，有了廣告效應后便快速發展經銷商開設店鋪。

這種經營模式有利于生產規模的迅速擴大，但劣勢同樣明顯，比如有明星沒品牌，有產品沒文化，有眼前利潤沒品牌忠誠。當一個品牌除了產品再也沒有帶給消費者其他附加值時，也沒有人會拿你當品牌。

    （三）自營店與非自營店矛盾難以協調

    企業很難解決自營店和非自營店的矛盾，由于盈虧平衡點和經營項目的不同，大多數品牌公司無法使兩者協調一致。

    （四）品牌經營同質化嚴重

    珠寶商在構建品牌形象時花了很大力氣：請專業廣告公司進行VI形象設計；*國的連鎖店統一得美倫美奐；請*有名的明星做形象代言人；用精美的POP把產品襯托得色彩鮮艷；統一的陳列、語言、燈光……每個公司都有品牌督導、市場策劃，可市場上就是鮮有具個性的品牌形象、有針對性的服務，更難見有明確的市場定位且文化、產品、服務又準確貼切品牌。店面漂亮了，品牌卻沒有了。

    二、*品牌脫穎而出，周大生示范珠寶首飾品牌連鎖經營模式

    周大生珠寶由海外華人周氏家族于上世紀60年代在香港創立。經過幾十年的不斷創新、進步和發展，已經成為一個資深的珠寶品牌。2005年12月周大生珠寶榮獲*稱號；2006年9月榮獲中國*（珠寶首飾玉石飾品）稱號。

綜觀其發展歷史，穩健、跨越式的發展已經在社會各界以及珠寶市場中取得了不俗的成績，至2008年12月，周大生珠寶在*國連鎖店已達700家，其健康穩健的經營、快速發展的速度，奠定了*國珠寶品牌的行業龍頭地位。

    （一）成熟的連鎖店運營管理模式吸引經銷商

    作為一個有遠見的品牌持有商，首先要做的不是自己先賺錢，而是幫助經銷商先賺錢，這一點比什么都重要。道理誰都明白，但實際運作時卻是困難重重，因為每個人都有自己的利益，經銷商只想著賺產品差價、生產商賺批發差價、貿易商賺下單差價。

很多品牌商都說經銷商不忠誠，有沒想過，經銷商為什么不忠誠？品牌商為他們提供的產品質量與款式是否有優勢？為他們制作的促銷方案是否有效？品牌優勢與宣傳做的夠不夠？*重要的是經銷商在加入品牌之后能否迅速走上正軌，實現盈利？幫助經銷商成功運營連鎖店，創造盈利點，是每個品牌商的天職，這點做不到，珠寶連鎖之路無疑難以走遠。

    周大生珠寶已擁有數百家連鎖店運營管理的行業經驗，對自己的連鎖店有清醒的定位，形成集營銷管理、銷售管理、資金管理、物流管理、信息管理、渠道管理、客服管理等為一體的成熟的連鎖店運營模式。

因此在選擇經銷商資格的時候非常嚴格，擁有一套相應的手段來評估和檢測經銷者的資質，而不只是看中眼前利益，來者不拒。

單店盈利才能使總部盈利的思想在周大生珠寶的經銷商管理中根深蒂固，他們把招商與幫助經銷商解決經營難題當作同樣重要的事情來抓，而絕不是重招商輕管理。

    經銷商加入周大生后，基于連鎖系統的長期運作，周大生珠寶會給予連鎖店一整套經營方法，以幫助連鎖店迅速步入正軌，并快速實現盈利。對資質不同的經銷商提供不同的店面開設標準與扶持手段，連鎖運營系統運作過程中，周大生珠寶會對單店進行相應的指導、檢查、監督，并在出現狀況時提供適合的單店扭虧為盈手段。

例如周大生珠寶在市場拓展領域推出了“零距離、保姆式”體恤關懷計劃，為市場的拓展提供專業化、實用性的服務；整合公司資源推出終端服務人員“微笑服務之星”舉措；發展與中小投資者的“贏動力”品牌抓住中小投資經營者的眼球；推出不同層面的培訓計劃，幫助經銷商提高經營管理水平。

    正因為如此，周大生珠寶得到了廣大經銷商的信賴，目前，周大生珠寶已在內地31個省、市、自治區的200多個大中城市，構建起了密集而強大的渠道網絡，成為國內連鎖規模*大的珠寶品牌。2008年底，周大生珠寶連鎖總店數已達700家，八大旗艦店營銷中心和八大營銷區域正逐步布局完成，形成五大創新經營模式體系。

    （二）加強品牌建設形成口碑效應

     周大生珠寶的廣告投入亦逐年增加，2008年周大生投放廣告費已經達到4000萬人民幣，結合區域實際情況，雜志、電視、戶外等媒體廣告覆蓋不同層面人群，使更多的消費者認識周大生，了解周大生。

除了高空傳播，周大生珠寶亦組織策劃了大量的促銷活動，如“龍行天下”百枚克拉鉆*國巡展活動、“千萬鉆石換光明”慈善活動等，贏得消費者的好感和信賴，所到之處均在當地刮起了一陣銷售旋風，使經銷商受益。

     在產品方面，研發人員深入銷售一線，通過調查、走訪等多方面手段，隨時了解市場動態和消費者需求，對于銷量好的款式重點打造，對于反應平平的則及時撤下市場。同時，周大生珠寶亦建立起了強大的售后服務體系，實行各銷售終端與總部聯動，對自身產品質量出問題的產品，周大生從不推委拖延，總會在*時間解決。

即使是因顧客使用不當而導致產品出現質量問題，售后人員也會耐心細致的處理。如此細致完善的售后體系解除了加盟商的后顧之憂，可以將*部精力投入在銷售上。

    （三）注重自身管理培養多面人才

    目前，珠寶首飾業開展連鎖業務的有兩種：一種是生產商，一種是貿易商。前者擁有自己的工廠，具有一定的生產與研發能力。后者擁有專門營銷團隊，具有一定的品牌推廣能力。無論那種企業，只要發揮自身優勢，彌補自身不足，整合各種資源夯實自身根基，都可以做好連鎖業務。

     周大生珠寶注重高端人才的引進和專業高校人才的培養，從其他*企業引進管理、運營、營銷、品牌推廣、渠道服務、培訓督導、設計開發、工藝美術、寶石鑒定等經驗豐富的中堅力量，使具有不同經歷、不同做事風格、不同管理理念、不同文化背景的人統一到周大生的文化和理念上來。

     令人關注的是，周大生珠寶近年來一直通過人才戰略建立了與國際接軌的運營管理機制與管理體系。

在周大生以“堅持愛心、理性、共同奮斗”的企業文化核心價值以及完善的制度化平臺基礎上，以真誠服務、卓越創新為顧

#1樓
發帖時間：2010-08-20   |   查看數：   |   回復數：0