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一、前  言

    隨著中國網絡產業的蓬勃發展，近年來“網購”這種新型銷售渠道和銷售模式也已經呈現強勁的發展勢頭。據統計，2008年中國互聯網購物共產生超過1000億的成交量，2009年這一數字突破2000億，“網購”已經開始成為目前發展*快的營銷渠道之一。

    目前各大品牌都開始在建立自己的網絡銷售渠道，玉蘭油、歐萊雅、雅絲蘭黛、迪奧、戴維尼珠寶鉆石、山下湖珍珠集團的“千足珍珠美容”等眾多品牌都建立起了自己的官方網上購物平臺。***“XXX”珍珠作為希冀在珍珠產業中擴大銷售、提升品牌價值的企業，應該特別重視“網購”這一銷售渠道。

二、珠寶產品消費行為及網上銷售分析

 

1、珠寶消費行為分析

a)      珠寶消費者是以個人消費為主體的，是珠寶首飾的*終消費者，它遍及范圍廣，消費群體大，個人消費者購買意識和購買能力的強弱直接影響到其它珠寶市場類型的生存和發展。

b)      從交易的規模和方式來看：珠寶消費市場是一個交易數量小、交易次數少的市場。對同一個消費者來說，相同品種、相同類 型的首飾重復性購買的可能性不大。但消費者一旦認同了商家的信譽，可以選擇不同品種、不同類型的首飾方面對商家產生依賴性購買，并且可以在消費者周圍產生擴散效應。

c)      從購買行為來看，珠寶消費市場的消費者可分為計劃性購買和沖動性購買兩種。計劃性購買一般指結婚首飾或紀念首飾購買等，在首飾品種和資金計劃上都有一定程度的預算；沖動性購買一般指他們在偶然發現自己喜歡的首飾或受外界環境的刺激，一時沖而購買。

2、經營形式分析

    主要分為批發、零售以及加盟連鎖形式。

3、網上銷售分析。

a)      產品定位：以批發、零售、代銷、三種銷售形式。

b)      目標客戶：主要面對的消費對像為時尚青年，學生，白領一族。

4、網上銷售優勢：

2004年至2007年珠寶首飾等產品連繼幾年都是網上*熱的產品之一，因為她具備網上銷售的所有優勢。其原因有：

a)      珠寶首飾等產品，一般體積小，易保存；易運輸。

b)      珠寶首飾等產品，時尚高貴，沒有年齡地域之分，受到人們的喜愛，尤其是受到廣大女性朋友的喜青睞。

c)      珠寶首飾等產品的消費主體主要是時尚青年，學生，白領而這一群體正好也是上網群落的主體力量，對網絡及網上購物都十分的熟悉。

d)      珠寶首飾等產品在網上的價格相對實體店來說較優惠。

e)      不受地或消費水平的以及消費觀念的限制。

 

 

三、競爭對手分析

 

    經過調查分析,大部份珍珠公司以及中間商都有自己的網站,并且很多都在阿里巴巴、淘寶等商業網站注冊了會員，主要以批發為主,做得比較成功的有“浙江山下湖珍珠集團股份有限公司”，“阮仕珍珠”，“浙江長生元珍珠有限公司”，“浙江諸暨越翠實業有限公?”等等。有少部份珍珠公司初步建立了自己的銷售商城以及在淘寶上注冊了店鋪。整體上看都意識到了網絡營銷的重要性。但大都做得不*面,網絡營銷手段比較單一,也沒有系統性和計劃性，制約了銷售和品牌發展。

    相對來說在淘寶,易越,拍拍等少數買珍珠產品的個人買家做得很好,信用級別都很高.這就說明,這一產品的市場潛力是非常大的。

 

 

四、網絡營銷實施方案

 

    網絡營銷是以現代電子技術和通信技術的應用與發展為基礎，與市場的變革、競爭以及營銷觀念的轉變密切相關的一門新學科。網絡營銷相對于傳統的市場營銷，在許多方面都具有明顯的優勢，主要表現在:

1、無限的經營范圍，不受地域國界的限限制

2、*天候的經營時間，網絡商店可以每天24小時*天候提供服務，一年365天持續營業，方便了消費者的購買，特別是對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說有更大的吸引力。

3、無店鋪的經營方式，網絡市場上的虛擬商店，只是通過互聯網絡作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾、擺放的商品和服務人員等。節省了大量開支，降低了成本。

4、無庫存的經營方式，網絡市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，這樣一來店家不需要存貨，售價一定比一般實體商店要低，有利于增強網絡商家和網絡市場的競爭力。

5、成本低廉的競爭策略，因為普通商店在經營過程中，需要支付店面租金、裝飾費用、電費、營業稅及人員的管理費等，而網絡市場上的虛擬商店只需支付自設網站及網頁成本、軟硬件費用、網絡使用費、以及以后的維持費用。這樣就大大降低了成本，增加了競爭能力。

6、精簡化的營銷環節，網絡技術的發展使消費者的個性化需求成為可能，消費者由原來的被動接收轉變為主動參與，顧客不必等待企業的幫助，就可以自行查詢所需產品的信息，還可以根據自己的需求自下訂單，參與產品的設計制造和更新換代，使企業的營銷環節大為簡化。

 

五、量身定制適合“XXX”的網絡營銷實施方案

 

    把握網絡營銷的諸多優勢和特點后，結合XXX“XXX”珍珠產品的自身優勢,我們可以量身定制適合自己的網絡營銷實施方案。首先要做的是基礎的四部分工作，也是*重要的“核心四部”。

 

*，建立公司形像網站

    我們可以結合公司營銷推廣策略，*作的一個公司形象網站網站。通過網站的推出，為廣大的客戶提供方便和服務，讓更多的人了解我們的公司和產品，使之快速，搶占互聯網這一企業傳播陣地，以提升公司的知名度、美譽度。這個網站應當是公司形像自我展示,品牌推廣,客戶服務的集合體。

    網站應具有以下作用：

1、應為客戶提供便利，提升、拓展、公司的形象、價值及外延。

2、應能夠提供互動、親切的“客戶關系管理”。

3、應能夠成為實現線上推廣營銷的根據地。

4、拜托第三份商鋪在推廣方面的種種限制，讓公司網站在互聯網中自由翱翔。

 

第二、建立網絡商城

   我們可以跟據公司產品的特點，在XXX公司網站基礎上，集成珍珠產品的網絡商城，網絡商城的作用主要是，承擔起公司的產品網絡銷售的重擔。我們可以通過這個網上銷售平臺，實現產品批發、代銷、零售等營銷活動。建立網上商城的好處：

1、便于推廣,網絡商城會以公司自有網絡商城的形式出現在互聯網上，這樣就方便我們可以用所有推廣手段來展示它，而不會受到任何的推廣限?。

2、容易受到廣大批商和網上零售商的信任,在人們的觀念里,網絡商城一般是實力雄厚的大公司

#1樓
發帖時間：2010-08-10   |   查看數：   |   回復數：0