現(xiàn)今的珠寶行業(yè)商業(yè)模式，連鎖加盟不失為一個(gè)好的選擇，能以小博大，能快速出規(guī)模，對(duì)傳統(tǒng)店鋪，對(duì)電子商務(wù)都是上乘之選，但是真正做得好的屈指可數(shù)，品牌商、加盟商雙雙成為輸家，或者所謂品牌商以高回報(bào)誘騙加盟商，打一槍換一個(gè)地方，說(shuō)不定哪天遇牢獄之災(zāi)或死于非命。這里有一篇不錯(cuò)的分析，轉(zhuǎn)載出來(lái)供有心者參考：
《首飾加盟，困局如何破解？》
珠寶首飾加盟走到今天，發(fā)展仍然緩慢，步履仍然蹣跚。不少加盟品牌走來(lái)走去，不知何以為繼，陷入迷茫困局。有人說(shuō)，還是做直營(yíng)好，可又有幾家公司能將直營(yíng)做好？筆者認(rèn)為，加盟無(wú)錯(cuò)，錯(cuò)的只是方式，是思路，是管理。加盟，仍是未來(lái)珠寶經(jīng)營(yíng)的主流，仍是理想的贏利模式！
一、夯實(shí)根基，練好內(nèi)功
目前，開(kāi)展首飾加盟業(yè)務(wù)的珠寶企業(yè)主要有兩種：一種是生產(chǎn)商，一種是貿(mào)易商。前者擁有自己的工廠，具有一定的生產(chǎn)與研發(fā)能力。后者擁有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，具有一定的品牌推廣能力。這兩種企業(yè)到底誰(shuí)適合作加盟？筆者認(rèn)為無(wú)論哪種企業(yè)，只要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身不足，整合各種資源，都可以將加盟業(yè)務(wù)做得更好。而要將加盟業(yè)務(wù)做好，上述兩類(lèi)企業(yè)都需要夯實(shí)企業(yè)根基，練好企業(yè)內(nèi)功。
先說(shuō)生產(chǎn)商做加盟。生產(chǎn)商首先要讓自己的產(chǎn)品擁有過(guò)硬的質(zhì)量，消費(fèi)者*終認(rèn)可的就是這一點(diǎn)。當(dāng)質(zhì)量達(dá)標(biāo)之后，作為準(zhǔn)備開(kāi)拓加盟業(yè)務(wù)的生產(chǎn)商，當(dāng)務(wù)之急是強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。市場(chǎng)在快速發(fā)展，消費(fèi)觀念與審美水準(zhǔn)也在快速提升，生產(chǎn)商必須要根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)，不斷推出新的款式，新的首飾文化。與此同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)還要迅速轉(zhuǎn)換角色，在作好生產(chǎn)商的同時(shí)，還要成為一個(gè)真正的品牌持有商，要培養(yǎng)自己的品牌運(yùn)營(yíng)能力。如果這幾點(diǎn)真正做到了，生產(chǎn)商才具備了做品牌加盟的條件。可就是這簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)，很多企業(yè)卻始終無(wú)法真正做好。
再說(shuō)貿(mào)易商做加盟。筆者在此將沒(méi)有工廠的品牌持有商定性為貿(mào)易商，似乎有點(diǎn)主觀。然而事實(shí)就是這樣。此類(lèi)企業(yè)注冊(cè)一個(gè)公司，注冊(cè)一個(gè)品牌商標(biāo)，或者打著國(guó)外品牌的旗號(hào)，左手從生產(chǎn)商那里下單購(gòu)貨，右手批發(fā)給加盟商，說(shuō)得不雅一點(diǎn)，有點(diǎn)類(lèi)似傳銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上做的都是“倒?fàn)?rdquo;的角色，不同的只是其具有一定的品牌運(yùn)作手段。不過(guò)這并不妨礙這樣的企業(yè)成功，國(guó)內(nèi)外有很多成功的品牌，以及成功的加盟品牌，都是這樣做強(qiáng)做大的。對(duì)于這樣的企業(yè)，筆者認(rèn)為他們開(kāi)展品牌加盟的優(yōu)勢(shì)甚至比生產(chǎn)商要多得多，一是因?yàn)閷?zhuān)注，二是因?yàn)橄聠握耶a(chǎn)品自由。但是這類(lèi)企業(yè)如果不能不斷提升品牌運(yùn)作能力，往往死得要比生產(chǎn)商快得多。
因此，做首飾加盟，也就是作品牌盟主，首先必須夯實(shí)自身根基，完善品牌加盟的所有環(huán)節(jié)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的諸侯霸主（盟主），首先必須是一個(gè)政權(quán)穩(wěn)固、國(guó)力充實(shí)的帝國(guó)。現(xiàn)在的美國(guó)之所以成為實(shí)質(zhì)上的盟主，也正是因?yàn)樽陨淼姆�(wěn)定與強(qiáng)大。
二、定好操作模式，注重運(yùn)作細(xì)節(jié)
無(wú)論是生產(chǎn)商還是貿(mào)易商，在打好做品牌加盟的基礎(chǔ)之后，必須定好一套完善的操作模式。這套操作模式，既是企業(yè)吸引加盟商的賣(mài)點(diǎn)，也是企業(yè)將來(lái)的盈利點(diǎn)。你的操作模式出色與否，與你投入的人力財(cái)力——特別是心智密切相關(guān)。在操作模式上，做加盟業(yè)務(wù)的生產(chǎn)商與貿(mào)易商沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，因?yàn)槎叩?終目的，是要有人加盟你的品牌，說(shuō)得直白一點(diǎn)，就是要有人作你的下線(xiàn)，替你去賣(mài)產(chǎn)品，替你去賺錢(qián)。這樣，因?yàn)槟繕?biāo)的一致，決定了生產(chǎn)商與貿(mào)易商的殊途同歸。而在操作模式的制定方面，貿(mào)易商往往勝人一籌，畢竟他們完*是靠運(yùn)作品牌生存的，所以對(duì)品牌運(yùn)作的細(xì)節(jié)相對(duì)要重視得多。這正說(shuō)明，加盟品牌的操作模式，是加盟運(yùn)作的重中之重。
一套好的品牌操作模式，關(guān)健在于細(xì)節(jié)，比如品牌加盟手冊(cè)——也稱(chēng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，基本的模式大家都一樣，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、款式與品牌知名度都不相上?，加盟商決定加盟哪個(gè)品牌，一般不再注重基本模式，而是注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，你的細(xì)節(jié)打動(dòng)了他，他加盟的才會(huì)是你。而珠寶首飾行業(yè)的品牌特許商，目前都還沒(méi)有在細(xì)節(jié)上多做功夫。其實(shí)，細(xì)節(jié)比基本模式要重要得多，這好比岳母選女婿，幾個(gè)小伙子各方面條件都相差不大，而獲勝者往往勝在幾個(gè)甚至一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，比如一個(gè)神態(tài)，一句話(huà)，一個(gè)不為人察覺(jué)的小動(dòng)作，都是勝出的原因。我們可以去看一看一些珠寶企業(yè)的加盟手冊(cè)——商業(yè)計(jì)劃書(shū)，細(xì)節(jié)實(shí)在太少，太粗糙。肯德基的一個(gè)漢堡包的制作流程，可以作成一套一尺厚的手冊(cè)，里面寫(xiě)的都是細(xì)節(jié)！首飾加盟手冊(cè)中營(yíng)業(yè)員迎接顧客的那一分鐘，也未必不可以寫(xiě)成一本100頁(yè)的手冊(cè)。有人會(huì)問(wèn)，這里面都寫(xiě)些什么？其實(shí)要寫(xiě)的東西實(shí)在很多，比如把顧客分為若干個(gè)類(lèi)型，針對(duì)某種類(lèi)型的顧客，營(yíng)業(yè)員該有什么神態(tài)，眼睛笑的幅度多大，嘴巴裂開(kāi)多少厘米，身體是前傾還是后仰，成多少度角度，步距多少才好，手處于什么姿態(tài)等等；還有對(duì)這個(gè)人*句話(huà)怎么說(shuō)，他的*句話(huà)怎樣回應(yīng)等等，如有可能，這些寫(xiě)成100頁(yè)的操作手冊(cè)并非奇事，也非畫(huà)蛇添足。當(dāng)然，細(xì)致入微也有一個(gè)前提，必須簡(jiǎn)明易懂，易于操作。正是這些細(xì)節(jié)，才是加盟商所需要的，因此，要成大事，必重細(xì)節(jié)。
三、 創(chuàng)造盈利點(diǎn)，培育加盟商
作為品牌特許商，你要讓人家加盟你的品牌，目的是要賺人家的錢(qián)，這一點(diǎn)再明白不過(guò)，也再正常不過(guò)，加盟商也都明白和默認(rèn)。可是作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的品牌特許商，首先要做的不是自己賺錢(qián)，而是幫助加盟商賺錢(qián)。這一點(diǎn)比什么都重要。馬云的阿里巴巴和淘寶網(wǎng)，前幾年都是幫加盟商賺錢(qián)。有人說(shuō)他也沒(méi)有虧啊。是的，從馬云個(gè)人的賬面上說(shuō)，他確實(shí)沒(méi)有虧，是VC在虧，是風(fēng)險(xiǎn)投資商在虧。可是VC為什么愿意虧，還虧得笑哈哈，原因是馬云能幫助加盟商賺錢(qián)，VC們哈哈笑的是能用自己的錢(qián)幫別人賺錢(qián)，能幫別人賺錢(qián)的企業(yè)，*終才是賺大錢(qián)的企業(yè)。現(xiàn)在**都知道，馬云和他的VC都成了地球上的大贏家！
回過(guò)頭來(lái)看看我們的首飾加盟企業(yè)，盡管大都跟馬云一樣沒(méi)有收加盟費(fèi)，但沒(méi)有幾家一開(kāi)始就有虧錢(qián)的心理預(yù)期，更沒(méi)有怎樣虧錢(qián)的計(jì)劃與方案。可是馬云有這個(gè)虧錢(qián)的計(jì)劃與方案。這才是我們的首飾加盟整體情形差強(qiáng)人意的根本原因。我們要吃雞蛋，先是想方設(shè)法把雞養(yǎng)大養(yǎng)好，然后雞才會(huì)下蛋，而且接連不斷地給你下下去。可是我們的首飾加盟商呢，首先想的是怎樣一開(kāi)始就賺產(chǎn)品的差價(jià)，生產(chǎn)商賺批發(fā)差價(jià)，貿(mào)易商賺下單差價(jià)。很多品牌商都說(shuō)，加盟商都不忠誠(chéng)，沒(méi)有一個(gè)不竄貨的。有的干脆拿著你的牌子進(jìn)了商場(chǎng)，然后再也不理你。可是我們有沒(méi)有想過(guò)，加盟商為什么不忠誠(chéng)，我們?yōu)樗麄兲峁┑漠a(chǎn)品質(zhì)量與款式是否有優(yōu)勢(shì)，我們的操作手冊(cè)制訂得完不完善，我們?yōu)樗麄冏鞯拇黉N(xiāo)方案是否有效，我們的品牌優(yōu)化與宣傳做得夠不夠？*重要是的，加盟商能不能賺錢(qián)？
一說(shuō)到加盟商能不能賺錢(qián)，我們的品牌商常常會(huì)為自己開(kāi)脫，是加盟商沒(méi)有做好，是加盟商的素質(zhì)太低。可是，我們想過(guò)沒(méi)有，正因?yàn)榧用松滩粫?huì)做，正因?yàn)樗麄兯刭|(zhì)有限，他才加盟我們，人家的目的很明確，是找一個(gè)能為自己賺錢(qián)的靠山。因此，當(dāng)這個(gè)靠山靠不住時(shí)，他不得不棄暗投明。這是人類(lèi)的本能，也是其它動(dòng)物的本能！我們?cè)跄苠e(cuò)怪加盟商。
所以，為加盟商創(chuàng)造盈利點(diǎn)，再創(chuàng)造盈利點(diǎn)，培育加盟商，是每一個(gè)品牌特許商的天職。如果這點(diǎn)做不到，你的特許加盟無(wú)疑難以走遠(yuǎn)。
四、 巧力推廣品牌，強(qiáng)化品牌信賴(lài)感
如果你有了明確的虧錢(qián)計(jì)劃，如果你幫助加盟商很快賺到了錢(qián)，這個(gè)時(shí)候，還不是你賺錢(qián)的時(shí)候。
馬云有一句名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天美好。而很多創(chuàng)業(yè)者都死在明天晚上。”還有一個(gè)參加“贏在中國(guó)”的選手也說(shuō)過(guò)一句名言：“所謂成功，就是死撐。”我們的首飾加盟也離不開(kāi)這樣的宿命。我們開(kāi)展加盟業(yè)務(wù)后，為了幫助加盟商賺錢(qián)，我們投入了大量的人力財(cái)力，放棄了大量的賺錢(qián)機(jī)會(huì)，當(dāng)加盟商開(kāi)始賺了一點(diǎn)錢(qián)，也開(kāi)始有了一點(diǎn)依賴(lài)性或者說(shuō)忠誠(chéng)度時(shí)，我們的已經(jīng)快要破產(chǎn)的品牌商認(rèn)為自己該得到回報(bào)了，認(rèn)為加盟商可以理解自己了，于是迫不及待地開(kāi)始提高貨品價(jià)格，開(kāi)始收管理費(fèi)廣告費(fèi)等費(fèi)用。可是好景不長(zhǎng)，加盟商不聽(tīng)指揮了，開(kāi)始竄貨，開(kāi)始抵制，開(kāi)始自己?jiǎn)胃桑蛘吡韺て放啤Ｓ谑牵放粕坦μ澮缓垼�是失去了加盟商，從而失去了馬上就要賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。這就是典型的死在“明天晚上”，死在“沒(méi)有死撐”。
那
#1樓
