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由此可知。對玉的美的理解與對人的道德的追求融為一體。玉的質量代表一個人的道德、人格。當時的寧為玉碎，中國古代思惟對玉的了解。不為瓦* ” 崇高舍身肉體，即是以玉的純真、高尚為喻，寧可肝腦涂地，也不愿做丑陋小人。

 

 

1 ．   初識顧客  

人與人之間。親人之間、老友之間可以很貼心，或遠或近都有一段心理距離。心機距離很短、很近。但營業員和顧客之間就不是如許了顧客進入店內，特殊是從未光臨過本店的顧客進入店內，心里總是帶著一種很強的防范意 識，短少安*感。還有前述的緣由，購買一件鉆石的花費極有可能是普通顧客一年、以致更長時間的積存，耗費起來如何不小心翼翼呢！特殊是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范看法就會更加強烈。假定多么一個場景：一位文雅的蜜斯走進珠寶店，開業員微笑著熱情地迎了下去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，*后說了一名：只是隨便看看，然后掉頭走了開業員覺得莫名其妙，莫非自己歡送錯了嗎？其 實，真正有經驗的開業員是絕對不會這樣去接待顧客的要向顧客推薦自己的產物，必需先了解顧客的需求。而要了解顧客的需求，就必須做到解顧客的心思，知道顧客的真正希望。然后有針對性地進行推銷。

初度與顧客接觸。以免讓其產生防范心理，千萬不要過于熱誠。關于經常蒞臨貴店的熟客，開業員可以毫無所懼地同客人打招呼，訊問他需求什么效勞，務必讓顧客有一種賓至如歸的覺得，從一開始就營造一種友好的出賣氛圍。關于初度接觸的顧客，應在*時間內讓他覺得到已注意到來，店家也隨時準備為他供應效勞，但又要耐心地觀察顧客的舉措，匯合肉體留神他目光和面部表情的轉變，不時地尋找方法縮短與顧客的心機間隔。當顧客接近你柜臺時，可以用余光注視著他一旦發覺他目光與你絕對，便可以微笑著點點頭，說 一聲：歡迎蒞臨 ” 或 “ 請隨變看看 ” 之類的禮貌用語，同時寄望觀察顧客的神色和視線注意的中央，做好與顧客交流的預備。經過觀察與聆聽，開業員應適時向顧 客展示貨品，什么是接近顧客的*佳機遇？顧客的下列暗示之一即為向顧客展示貨品的機遇：

顧客較長時間在柜臺前駐足

顧客較長時間看某一類首飾

顧客懇求開業員拿首飾給他 / 看。

這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他倡議：掏出來給你看看好嗎？假設仆人沒有清楚回絕的暗示。讓其細看并鼓勵其試戴，應當快速掏出商品交給顧客手中。同時引見該款貨品的特性，自然地轉入下一階段 — 貨色推介。

2 ．   貨色推介

當然。應當尊崇顧客的看法，有些顧客極有可能由于擔憂你掏出貨物是想向他發起劇烈的推銷而堅決拒絕時。繼續讓其瀏覽欣賞，同時在恰當的距離內用平緩、溫柔的語氣引見本公司商品的特性，如新穎的樣式、精密的做工等。萬萬 不要急于推銷某一具體的商品，應當親密、敵對、客觀地介紹，逐漸消弭顧客慌張、警戒的心思，一步一步地拉近與顧客之間的間隔。

當顧客確實對某個商品產生了興味。應當搞清楚顧客的愛好、購買目的顧客的大致預算，才是同顧客交流的正式開端。顛末與顧客的交換。以通過推薦影響顧客的購買思惟和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的要素有很多。解顧客的設法，歸結起來有感性因素和理性因素兩種。開業員應悉心判斷顧客的類型。極力稱心顧客的請求。珠寶并非糊口必需品，購買珠寶完整是為了獲得一種心理滿足，所以感性要素 很大程度上決定了購買效果。基于這一點，開業員在引薦的歷程中，搞清了顧客的購買目的之后，恰當的時分、用適當的言語向顧客傳遞如下信息：

為自己購買首飾時：寶貴的珠寶首飾可提升佩戴者的社會地 位。珠寶自古至今都是身份和地位的意味。取得他人的尊敬，購買珠寶首飾的人或多或少都希冀顛末佩戴珠寶首飾提高本人的身份位置。成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調這一點（當然要注意語言的表達體例）要讓顧客認同：越是寶貴的珠寶，越不是普通人買得起的要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身 份地位更加與眾不同，愈加非同凡響。

為別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿意。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內涵。還有分歧的寶石可作為不同月份的生辰石等，如鉆石被看作是戀愛的意味。這些都是很好的賣點。當你解到顧客是要為結婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力。

時興姑娘為自己挑選首飾時：美麗的珠寶有很強的掩飾作 用。美麗的珠寶確實能給人以美的享用。配襯以相應的服裝，特殊是質量*、想象共同、做工精密的珠寶飾品。更讓人覺得高雅華麗，當向一位打扮入時的姑娘舉薦一款首飾時，可以說：這款首飾很適合你氣質 ” 這類恰如其分的贊譽的話往往能起到令客人*終做出購買決定的感化。

當你顧客是一位長者時：寶貴的珠寶首飾有很強的保值功用。珠寶有很強的保值功用。這本身就是客觀現實。中國的耗費者中，價值長久。特殊是老年耗費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希冀能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

以上講的感性要素。則決定了顧客是否在店里購置，決議了顧客的購買效果。而做工的好壞、代價的上下、效勞的彩色和商店的諾言等理性因素。當今同質化產品充斥市場的明天，給了耗費者很大的選擇余地，可否在貴店成交，這就取決于營業員留住顧客的才能。

從推介到成交的整個歷程中。決議了生意的成敗。作為珠寶開業員，這些感性和理性的要素要始終貫穿于其中。應當學會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響耗費者的購買心機和購買動機中周旋，促進生意向取得成功的標的目的開展。

要多觀察來往于店中的主人。顛末觀察顧客的外表與服飾。輔佐開業員了解顧客類型的初步印象，可以獲得進店顧客的很多信息。及購買傾向。當然不是偏激客觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些開業員自以為不停地向顧客推介。不時地介紹本店，不時地向顧客灌輸珠寶知識。就會使客人認識本店，相信自己，認同本店的產物，才干做成生意。其實這就大錯而特錯了

中國有句古話叫做 “ 言多必失 ” 勝利的開業員都知道。但要懂得該說什么、什么時分說，說固然 主要。*重要的要搞清楚顧客需要什么。因而，多聽顧客說話以了解顧客的需求是*為主要的盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買希圖和疑問，顛末恰當的調整推銷戰略，才干盡快消除購置的妨礙。假設開業員總是三言兩語，極有可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的工具，很容 易令人厭煩，發作盡快分開的劇烈希望。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的成果藏在心里，也根本注意不到說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸封閉，生意必定會失敗。鼓勵顧客介入議論，讓其發表見解和疑問，經常可讓顧客在扳談中通過營業員的正文清掃本人的疑慮，令其逐步確信自己 做出的購買決議是準確的

讓顧客說話的另一好處是使人感到沒有向他施加壓力。以便向他供應真正無效的效勞，會覺得你竭力了解他疑問。多么做既可以增強客人對你懷疑，又可以解除他對你鎮靜心情。

善于聽取顧客的見地并不是地道地讓營業員閉口不言。顛末面部神色如微笑、點頭等方式回應顧客，必需讓顧客知道你細心地聽他講話。并適時地用語言引導顧客的思想，使扳談逐步向有利于成功銷售的標的目的開展，使顧客* 終做出購買決策，千萬不可失掉對局勢的掌握，錯失成交的良機。

貨色推介歷程中。一方面會激發顧客的興味，妥當地使用一些專業詞語是十分需要的如凈度、色級、色彩、水頭等。另一方面，會讓顧客覺得你很專業，使顧客對你發作疑心感和依賴感，假如是如許，生意已經勝利了一 半。借助儀器和產品說明卡，可以向顧客講解一些專業的學問，顛末佩戴展現，說明樣式、造型的美妙。

向顧客介紹時。只需顧客想買，要遵循的一條原則是避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的代價多么合理。就要為這件首飾付出一定的經濟捐軀。正是由于這一原因，起碼應在顧客對首飾的價值有所看法的基礎上，才干與顧客討論價格的成績。假如在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我常說的鉆石也是一種石頭，自身的功能、特征本身常難以激起顧客的購買愿望。顧客購買鉆石都是激情方面的從感情方面激起顧客的購買愿望，這種希望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。

顛末你耐煩、精細的引見。準備購置你為他引薦的首飾，現在顧客已接收你引薦。這時你要注意的進一步穩定顧客的購買決心，例如一切產品均由專業珠寶檢測機構檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝狀況：

表面鍍層均勻、光澤度高 A . 外型檢測：首先告訴顧客戒指的色彩是純粹。

B. 造型質量 請顧客觀察戒指的工藝質量。各鑲齒均勻、精致，鉆石鑲嵌結實。表面潤滑，用手觸摸，表面光滑，無細小的毛刺，  

例如。欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為 SI 鉆石，依據你對顧客的解和柜臺內存貨的狀況。會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，看它亮堂剔透，閃閃生輝，這是由于不只其顏色上乘，而且切工優良，每個刻面都經過精心琢磨，不只表面潤滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，固然其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆 石，這顆鉆石克拉數達 31 分，這種 30 分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。大概會說：*上沒有絕對十*十美的天然鉆石，絕大多數天然 鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數為放大鏡下無瑕級的或許 “ 象這類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，

#1樓
發帖時間：2010-04-28   |   查看數：   |   回復數：0