在縱覽了1990年至今的數(shù)百個(gè)大型案例后，我們得出了并不讓人樂(lè)觀的答：國(guó)外軟件設(shè)計(jì)的環(huán)境與目前國(guó)內(nèi)大環(huán)境不同；其數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)不能體現(xiàn)中國(guó)準(zhǔn)信用制社會(huì)的特殊形態(tài)；國(guó)外系統(tǒng)軟件公司在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)體系不利于項(xiàng)目實(shí)施。
目前國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售、實(shí)施的國(guó)外ERP系統(tǒng)是通過(guò)代理制實(shí)現(xiàn)的。國(guó)內(nèi)代理商是只負(fù)責(zé)商務(wù)過(guò)程。咨詢公司培訓(xùn)師的工作是對(duì)企業(yè)各層主管進(jìn)行培訓(xùn)，并對(duì)企業(yè)做調(diào)研分析。開(kāi)發(fā)商則根據(jù)咨詢公司的報(bào)告進(jìn)行實(shí)施。銷(xiāo)售、咨詢調(diào)研與實(shí)施分離。由于各家獨(dú)立核算，雖然三方都認(rèn)真地完成了自己的工作，但各方考慮問(wèn)題總要從自己的角度出發(fā)，那么當(dāng)運(yùn)行過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，到底誰(shuí)應(yīng)該擔(dān)當(dāng)責(zé)任呢？更重要的是，由于缺乏管理插件，實(shí)施人員走后，企業(yè)出現(xiàn)新的運(yùn)營(yíng)情況時(shí)，客戶根本無(wú)法對(duì)系統(tǒng)做出相應(yīng)調(diào)整，只有去繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)新的軟件。
如果僅僅是多方協(xié)調(diào)的問(wèn)題，也可以通過(guò)溝通協(xié)商解決。但國(guó)外公司不會(huì)為只占*營(yíng)業(yè)額1 ％的市場(chǎng)投入更多的精力，而且遠(yuǎn)水不解近渴。其他的“硬傷”就不能更不必說(shuō)了。實(shí)施周期長(zhǎng)、費(fèi)用高是一個(gè)通病。我們可以計(jì)算一下：如果以每個(gè)國(guó)外軟件工程師一天的平均費(fèi)用1000美元計(jì)算，一個(gè)項(xiàng)目*少需要4個(gè)工程師，在3到6個(gè)月內(nèi)*程跟蹤僅實(shí)施費(fèi)用一項(xiàng)就是個(gè)天文數(shù)字。咨詢培訓(xùn)師更是按小時(shí)收費(fèi)，將一些前衛(wèi)的概念灌輸給企業(yè)的同時(shí)并不能挖掘存在于企業(yè)內(nèi)部知識(shí)資源。實(shí)施者在過(guò)程中不斷地向系統(tǒng)中加入客戶并不特別迫切需求的功能組，企業(yè)的個(gè)性化開(kāi)發(fā)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。*后項(xiàng)目變成了系統(tǒng)越來(lái)越龐大，周期越拖越久，費(fèi)用越投越多的“黑洞”。那種食之無(wú)味棄之可惜的感覺(jué)，讓企業(yè)的管理者無(wú)比痛心疾首卻又無(wú)可奈何
如果國(guó)外的管理系統(tǒng)不適合中國(guó)國(guó)情，那么國(guó)內(nèi)軟件商開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)能夠滿足企業(yè)實(shí)際需求嗎？誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)并不缺乏*的軟件人才，也可以根據(jù)客戶的特殊要求對(duì)系統(tǒng)加以改造。但是一些國(guó)內(nèi)軟件商提供的管理平臺(tái)太小，對(duì)于知識(shí)更新，把握國(guó)際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)上并不準(zhǔn)確。系統(tǒng)管理框架不完整，只能從硬件集成或者軟件程序員的角度來(lái)解決問(wèn)題，而不是在管理的高度建設(shè)企業(yè)管理系統(tǒng)。造成了以IT技術(shù)替代管理。導(dǎo)致軟件商的實(shí)施人員以大量的說(shuō)明書(shū)作為培訓(xùn)課程，而軟件的調(diào)試與個(gè)性化再設(shè)計(jì)也僅僅是安裝時(shí)調(diào)整幾個(gè)參數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。根本無(wú)法將企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)流，這種隱性的標(biāo)志企業(yè)個(gè)性化屬性的寶貴財(cái)富，在管理中體現(xiàn)。
4.1 行業(yè)問(wèn)題
行業(yè)本身存在的問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：
A、國(guó)內(nèi)對(duì)于管理軟件本身的價(jià)值與版權(quán)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，對(duì)于咨詢服務(wù)價(jià)值認(rèn)可度問(wèn)題
B、較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期
一般ERP項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期都在3個(gè)月以上，需要溝通的對(duì)象涉及應(yīng)用企業(yè)的各個(gè)部門(mén)。由于銷(xiāo)售流程的冗長(zhǎng)，需要投入較多的人力、精力去競(jìng)爭(zhēng)。此部分成本占據(jù)了軟件項(xiàng)目的20%-40%，不包括對(duì)于代理、客戶方回扣等。
C、艱苦的實(shí)施過(guò)程
實(shí)施過(guò)程，是應(yīng)用企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品與管理的再梳理的過(guò)程，隨著客戶對(duì)于產(chǎn)品功能認(rèn)識(shí)的增加，對(duì)于管理層的梳理，不斷有新的要求提出。加之產(chǎn)品本身存的問(wèn)題，造成實(shí)施過(guò)程的艱難。
D、艱難的項(xiàng)目收款
項(xiàng)目收款通常是根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行。從分3次收款到N多次收款不等。且這些收款對(duì)于付款人而言，視為一種投資，需要看到實(shí)施效果才行，但ERP的實(shí)施又不是立桿見(jiàn)影，加之ERP項(xiàng)目涉及多方面內(nèi)容，ERP軟件提供方、實(shí)施方又難以在固有成本情況下，一一滿足。
E、門(mén)檻較低，ERP廠商眾多，為生存，各種手段用盡
4.2 銷(xiāo)售問(wèn)題
我認(rèn)為ERP軟件行業(yè)，在銷(xiāo)售上目前均或多或少的存在下述幾個(gè)問(wèn)題：
A、顧問(wèn)實(shí)力弱，大多從技術(shù)角度論證方案優(yōu)劣
B、銷(xiāo)售從底層做起，周期長(zhǎng)，成功率低，銷(xiāo)售成本居高不下
C、銷(xiāo)售人員素質(zhì)偏低，大多僅能影響到電腦部層面，對(duì)制造業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)影響力小。
4.3 實(shí)施問(wèn)題
目前產(chǎn)品實(shí)施主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
A、 企業(yè)需求定義與實(shí)施目標(biāo)定義不清，造成實(shí)施驗(yàn)收與實(shí)施結(jié)果間的差異。
B、 由技術(shù)人員負(fù)責(zé)實(shí)施的單純技術(shù)支持工作，尚未能對(duì)企業(yè)管理帶來(lái)實(shí)質(zhì)性提升，其結(jié)果是通過(guò)使用系統(tǒng)，將手工操作下的大量復(fù)雜業(yè)務(wù)，搬到電腦里操作。
C、 產(chǎn)品本身功能局限，尚未考慮到企業(yè)應(yīng)用拓展與業(yè)務(wù)靈活性的變通支持方法，導(dǎo)致客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作受限于ERP提供的管理機(jī)制。
D、國(guó)外軟件的管理模式與國(guó)內(nèi)企業(yè)的成長(zhǎng)環(huán)境及運(yùn)營(yíng)模式有一定差異，實(shí)施結(jié)果對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成諸多不遍。
E、 缺乏項(xiàng)目管理人才及心行業(yè)性核心實(shí)施方法論支持，實(shí)施過(guò)程不規(guī)范，知識(shí)轉(zhuǎn)移少。
4.4 產(chǎn)品問(wèn)題
現(xiàn)階段關(guān)于管理軟件產(chǎn)品方面主要有如下幾個(gè)問(wèn)題：
A、主流產(chǎn)品在趨向于用B/S，基于瀏覽器進(jìn)行多地點(diǎn)、跨平臺(tái)、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)管理。但此種方式，仍未能從根本上改變靈活多變的管理需求。
B、管理軟件趨向于行業(yè)化發(fā)展方向。意圖在于提煉行業(yè)的需求特點(diǎn)，更好的滿足企業(yè)潛在需求。但企業(yè)需求變化仍是管理軟件憑籍傳統(tǒng)的編程技術(shù)難以跟得上管理的變化。
C、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初是基于國(guó)外產(chǎn)品基礎(chǔ)上及企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用基礎(chǔ)，加上系統(tǒng)分析人員的經(jīng)驗(yàn)構(gòu)思而成，此種方法，從一開(kāi)始構(gòu)建就有問(wèn)題。缺乏資深管理專(zhuān)家的*程參與與支持，有閉門(mén)造車(chē)之感，造成應(yīng)用過(guò)程中有許多功能的不適用性及許多功能的缺乏。
D、缺乏良好的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理技術(shù)人員，對(duì)程序人員開(kāi)發(fā)成果控制不力。這個(gè)是行業(yè)通病，在中國(guó)也與文化有關(guān)，程序人員本身的數(shù)量與質(zhì)量均不夠理想。
E、開(kāi)發(fā)過(guò)程不規(guī)劃，缺乏必要的工程概念，且開(kāi)發(fā)說(shuō)明、開(kāi)發(fā)文檔不*或缺乏更新，難以與程序聯(lián)系起來(lái)。
F、由于人員流失、多版本管理、文檔不*等問(wèn)題，加之ERP本身具備代碼的寵大性，ERP產(chǎn)品利用現(xiàn)代技術(shù)手段解決管理問(wèn)題的能力有待進(jìn)一步提升。
G、產(chǎn)品研發(fā)缺乏高瞻遠(yuǎn)矚、高屋建瓴、管理導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)模式。大多通過(guò)用戶的反饋進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)。
第五章：機(jī)會(huì)空間
管理軟件行業(yè)是IT行業(yè)的一個(gè)分支，是構(gòu)建在IT硬件環(huán)境基礎(chǔ)上，直接幫助到客戶的一個(gè)復(fù)合性應(yīng)用領(lǐng)域。其本身帶有典型的IT特點(diǎn)：具有高成長(zhǎng)性、具有快速變化性、具有較強(qiáng)的創(chuàng)新性、具有較高的附加值、具有較短的時(shí)效性，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)具有較高的要求、對(duì)企業(yè)管理需要更靈活的運(yùn)作模式。未來(lái)的*，將是管理軟件的*。這是*發(fā)展的一大趨勢(shì)，對(duì)于成果的收獲，主要在于運(yùn)作及預(yù)期收獲的時(shí)間長(zhǎng)短與獲取收益的多少。
我個(gè)人認(rèn)為，管理軟件其實(shí)是有較高的門(mén)檻。從開(kāi)發(fā)角度，需要投入的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它行業(yè)，由于其成果是不可以量化或者說(shuō)是不可視的，所以開(kāi)發(fā)績(jī)效并不明顯。需要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，實(shí)施人員的實(shí)施，客戶的應(yīng)用才能檢驗(yàn)產(chǎn)品的可靠用、可用性、可擴(kuò)展性、適用性、靈活性等系列特點(diǎn)。從銷(xiāo)售角度看，需要有足夠的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)及足夠強(qiáng)的個(gè)人能力，才有可能獲得較多的客戶需求信息，說(shuō)服客戶用自己的方案。從實(shí)施角度講，需要有復(fù)合型的專(zhuān)業(yè)人才，從管理角度出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品，提出滿足企業(yè)現(xiàn)在及未來(lái)幾年的成功應(yīng)用方案并付諸準(zhǔn)確實(shí)施。
投資管理軟件行業(yè)，收益不在一時(shí)。這是一個(gè)高回報(bào)的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。
5.1 市場(chǎng)空間
毋庸置疑，管理軟件行業(yè)隨著計(jì)算機(jī)應(yīng)用深入，管理信息化也必將深入到每一個(gè)行業(yè)，未來(lái)十年、二十年、三十年，管理軟件都將保持每年20%以上的增加率。伴隨每一套管理軟件的應(yīng)用，就會(huì)存在管理的升級(jí)、管理軟件的升級(jí)；伴隨管理軟件的應(yīng)用，就會(huì)產(chǎn)生持續(xù)不斷的服務(wù)產(chǎn)生；管理軟件在改善管理的同時(shí)，自身也必將獲取極大的成功。這不單單是一個(gè)生意，更是一個(gè)開(kāi)拓廣闊生意市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)，是一個(gè)需要集成*社會(huì)智慧、需要幾代人奮斗的事業(yè)。
從目前市場(chǎng)情況看，ERP在制造業(yè)中的應(yīng)用主要集中在電子、電器行業(yè)。雖然也出現(xiàn)了在其它行業(yè)中的應(yīng)用，但成功的案例不多。這些類(lèi)似：服裝、珠寶、儀器、儀表、化工、家俱、光電、機(jī)械、禮品、玩具、眼鏡等行業(yè)，基本還屬于市場(chǎng)空白區(qū)。有待管理軟件公司進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。
對(duì)于已經(jīng)應(yīng)用ERP的企業(yè)或多或少的存在應(yīng)用層面不*的問(wèn)題，即大多應(yīng)用局限于MRPII部分，財(cái)務(wù)未能與制造部分進(jìn)行集成應(yīng)用，或缺少產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、HR管理等，諸如此類(lèi)的局部應(yīng)用。升級(jí)應(yīng)用，也將是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。
5.2 銷(xiāo)售空間
分銷(xiāo)代理空間：留給中間商的利潤(rùn)空間，不足以滿足要求，中間商需要利益趨動(dòng)，去推動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。目前，尚未有一家公司，以如此*面的產(chǎn)品去推動(dòng)代理機(jī)制的發(fā)展。
價(jià)格空間：沒(méi)有一家公司嘗試過(guò)以2萬(wàn)元價(jià)格，將一套價(jià)值上百萬(wàn)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，以有償服務(wù)的形式，讓客戶選擇自己需要的實(shí)施服務(wù)。
構(gòu)建企業(yè)模型：尚沒(méi)有一家ERP企業(yè)，能夠幫助企業(yè)從管理角度著手，進(jìn)行引導(dǎo)、整改，推薦工具型的銷(xiāo)售方式
#1樓
