以*爭于天下——《孫子兵法•謀攻》
兩千五百多年前的“兵圣”孫武在《孫子兵法》提出了“以*爭于天下”的精辟言論，他指出戰爭勝敗的原因在于一個“*”字，即用周*的策略來取得戰爭的完*勝利。
進入市場經濟時代后，激烈競爭的市場就如同一個戰場，在激烈的市場環境中戰勝競爭對手也需要一個“*”字，通過對比分析我們不難發現這個“*”字所代表的“周*的策略”就是指市場營銷的策略，這向我們闡明了一個重要的道理：市場營銷策略的周*與否是決定市場競爭勝敗的根本性條件。本文即是闡述迄今為止比較周*的一種市場營銷策略——*員營銷，并且分析珠寶企業如何利用*員營銷來*面提升綜合實力的策略。
*員營銷的必要性
一. 營銷模式的變革
自上世紀市場營銷概念提出以來，一代代的*企業家逐步認識到市場營銷的重要性，使得企業的運營模式逐步向營銷傾斜，下圖是營銷模式的幾次主要的變革：
模式I只是把營銷作為一個部門置于和制造、財務、人事等部門平等的地位，這個模式的缺陷就是各個部門各自為政，沒有共同的目標和方向，導致各個部門分歧嚴重甚至相互矛盾，企業建立營銷部門和沒有建立時的情況一樣，因為只是多了一個部門，營銷對企業的整體發展起的作用極其有限。
模式II的出現是因為在企業與消費者接觸過程中，發現顧客是*重要的，整個企業的運作變成了以顧客為中心，“顧客就是上帝”即是這個模式的終極目標，認為只要抓住了顧客就保證了企業生死存亡的命脈——利潤。在這個模式中，企業*體人員關心的是顧客，所以有時變成了一味地遷就顧客，由于要滿足大部分顧客的要求，企業就只好跟隨當時市場上的主導產品，使得市場上充斥了無差異性的產品，這樣很快就導致價值下降或產品滯銷，*后反而導致企業的利潤難以保證。這幾年的MP3市場就是如此，當顧客有需求時，大部分企業只知道生產無差異或類似的MP3產品，導致MP3產品從2004年底開始嚴重滯銷，產品價格一降再降，眾多MP3廠家紛紛倒閉出局，只有那些注重獨特個性的產品還在市場獲取無差異性產品難以企及的利潤。
模式III是以營銷為核心，滿足顧客需求成為營銷工作的一部分，公司的所有部門工作必須與營銷部門制定的營銷目標相一致，所有工作都是為公司營銷工作服務，在營銷部門統一調度下時刻調查、分析市場，掌握當今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場和顧客需求的發展方向，時刻適應市場變化和引領市場潮流，使企業在市場競爭中立于不敗之地。
綜合以上三種模式比較來看，模式III把營銷放在了*核心的位置，強調了營銷工作的重要性，保證了企業的利潤和長期發展，所以模式III是*優的營銷模式，這個*優的模式就是*員營銷模式。
二. *員營銷的價值
上文指出*員營銷是三個模式中的*優模式，那么*員營銷的真正優勢在哪里呢？下面將從其內容和價值兩方面予以闡述：
1. *員營銷的主要含義
*員營銷是指企業所有部門和員工對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等可控因素進行互相配合、*佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時*體員工應以營銷部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以營銷為核心，以顧客為導向，進行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工關注或參加企業整個營銷活動的分析、規劃和控制，盡量為顧客創造*大的讓渡價值，使顧客滿意度*大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠發展。
2. *員營銷的重要價值
（1）避免決策片面性
由于當今的多數珠寶企業沒有建立完善的決策機制，很多企業家和營銷者都是做“拍腦袋”的決策，這種決策沒有經過實際驗證，甚至有時都沒有經過企業的*重要的決策部門——營銷部門的調研和討論，只是企業家或某個營銷者根據以往的經驗判斷就做出決定。這樣的決策一般都很難和企業的長遠目標相協調，或者實際操作起來非常困難。
*員營銷的決策系統主要?“頭腦風暴法”，使絕大部分員工成為企業的營銷智囊，而且創造了一種暢所欲言、自由思考的氛圍，誘發創造思維的共振和連鎖反應，產生更多的創造性思維。因此，使得*終決策者獲得了與決策有關的*部信息，并可以真實了解*部信息的價值所在，并據此價值制定出所有可能的方案。通過“頭腦風暴法”結合決策自身的分析可以較準確的預測到每個方案在未來的執行結果，從而保證決策的準確性和*面性，避免了“拍腦袋”式決策的片面性。
（2）防止產品盲目性
當今珠寶產品必須要具備深刻文化內涵，同時又要注重款式的時尚或高檔等特征，才能滿足市場和消費者對珠寶產品的高要求。但現在的珠寶行業的產品款式情況卻十分令人堪憂：由于營銷人員不懂款式且對市場調研不夠、設計人員對消費者心理了解不夠、市場人員與終端導購員溝通不夠，導致營銷人員策劃的款式主題不被設計人員認可和深入領會，設計人員只追求美感或局部時尚卻不能滿足消費者由于時間、地域以及年齡差異而產生的不同需求。鑒于以上原因就造成了諸多珠寶企業的產品主題、款式結構、市場定位、終端推介的盲目和混亂。
*員營銷強調營銷、設計、市場、終端人員四維一體地溝通和分析，營銷、設計、市場、終端人員都成為產品開發的重要參與者，銷售過程成為產品開發不斷深入的動因。同時由于營銷、設計、市場、終端人員四維一體地溝通和分析，使得產品開發人員對產品的理解立足于滿足消費者需求的高度，充分進行市場調研、分析與選擇，通過產品定位推出具有差異化特征的產品，同時不斷提加產品的附加價值。
（3）杜絕過程隨機性
由于珠寶企業在起步和成長階段采用的都是目標管理，每個部門都孤立地完成自己的任務，以追求各自部門的績效為目標，沒有人負責協調整個業務過程的實施，沒有人對整個業務過程作精確的整體設計，沒有標準化的過程管理，導致同一項工作在不同的時候完成產生很大差異的結果，因此經常發生許多變動和意料之外的事件，過程隨機性造成了結果隨機性，導致工作效率時高時低、次品率不能控制以及服務質量得不到保證，給企業造成極大的經濟損失和客戶、市場損失。
實行*員營銷后，在營銷部門的帶領下引入了過程管理，把每項工作細化到每個環節即*小工作模塊，在變動空間極小的環境下提升每一個環節，使每個*小工作模塊趨于標準化，極大的限制了過程的隨機性。
（4）降低危機威脅性
由于*員營銷強調了各成員之間的溝通，使得營銷人員從市場、終端人員處及時了解到市場上的危機，可以及早采取措施，規避危機的發生和擴大，以致營銷企業的正常運作，從而減少企業的損失。
同時在*員營銷的模式下，處于核心地位的營銷部門可以帶領企業員工建立一套預警機制，在危機發生時由營銷部門迅速開啟危機預警系統，再對應的部門馬上跟隨營銷部門開始處理危機，這樣就及時地解決或控制了危機，極大地降低了危機的威脅性。
*員營銷的流程設計
*員營銷并不是所有員工都參與所有的營銷工作，而是*員參與營銷過程，但是對于不同的工作還是有不同的分工，為了保證分工的準確性及工作效率的*大化，*員營銷引入了流程管理方法。
流程管理是一種改進企業績效的結構化方法，它強調嚴密設計并認真執行企業各業務過程。實際上，流程管理是對一系列相關活動進行有效組合，一起為客戶提供增值服務（如訂單履行、產品開發、售后服務）。一個業務流程中的所有活動都必須按部就班地進行，一般不允許成員隨意改變流程，實施各項活動的每一個人不能只將眼光局限于自己負責的一小塊任務上，而不顧其它，應把自己當成是團隊中的一名成員。業務過程中的所有活動都必須進行流程設計，表明什么活動應在何時、由誰來執行，這樣才能保證業務過程實施的一致性。下面來側重地談一下珠寶企業在*員營銷模式下的極其關鍵的流程設計：信息流程、決策流程、產品流程、危機管理。
一. 信息流程
信息流程是其他流程的基礎和導向，因為信息流程為其他流程提供了決策信息。信息流程的模塊設計如下圖：
（1）信息收集
營銷界有一句名言：“誰控制了終端，誰就控制了市場”。零售終端能夠*大范圍地接觸顧客，所以企業要與終端加強合作，建立自己的信息采點系統。
對于各地的媒體關于珠寶業界的報道和廣告要注意收集，以了解珠寶行業各地的*新動態和主要競爭對手。
對于競爭對手的信息收集的主要方式首先是從與競爭對手有業務往來的人中獲得活動情報，比如從加盟商、代理商處獲得，以及從供應商或其生產廠家了解其銷售量等；也可從顧客對其的了解和喜愛程度來分析市場占有率；還可以從其網站、宣傳品、展會等了
#1樓
