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      “商場如戰場”，這是一個在中國商界盡人皆知的“名言”。如何在殘酷的商戰中活下來，并且成為商戰中的英雄，那就是對所有商界弄潮兒的考驗。一個行業發展大致要經歷：舒適期、行業整合期、對峙期和資本整合期幾個階段，在行業發展不同的時期都能活下來，那就真正的到了“剩”者為王的境界了。六桂福珠寶在企業發展之初，管理層就認真的思考如何能“剩”下來，因為只有“剩”下來才會成為*終的勝者和贏家。

      要想成為“剩”者，企業就要不斷的獲得利潤，沒有利潤一切都是空談，而獲得利潤就首先要把自己的產品營銷出去，把品牌營銷出去，因此六桂福珠寶把營銷能力作為了企業生存發展的根本。

      在現階段的中國珠寶界，營銷戰往往是價格戰、促銷戰和廣告戰，大家跟風彼此廝殺成一團，搞整個市場競爭場面血淋淋，尤其是在一些敏感的市場區域更是慘不忍睹。雖然總會有一些所謂的“江湖大佬”拉起個脆弱的價格聯盟，*后市場也平靜不了多久又恢復如常。六桂福珠寶在經歷了所有的終端戰爭后終于明白，如果企業還停留在店與店的營銷競爭中是永遠不可能長大的，企業必須從一城一地的攻堅戰中解脫出來，到更高的層次去營銷。

      把每一個終端店都做強做大絕對是一個美妙的夢想，而不是一個容易完成的“簡單”任務。在放棄單店競爭的戰略后，六桂福珠寶把區域市場營銷作為了企業工作的重中之重，為此還專門成立了營銷委員會來統籌整體目標市場的營銷戰。

      如果說在行業發展的舒適期，各種類型的珠寶終端都能很好的得到生存和發展，而在進入行業整合期后，將面臨一個連鎖經營體系和另外的連鎖經營體系的競爭。六桂福珠寶在認定珠寶業即將進入行業整合期后，就下定決心用一個強大的連鎖經營體系來先整合一下區域市場并進而成為區域一強。

      記得營銷整合專家路長*說過：“營銷要想勝利，必須讓消費者認知我們。”如何低成本、快速、有效達成消費者對六桂福珠寶的認知是六桂福珠寶營銷要解決的根本問題，而實現認知的有效策略就是切割。六桂福珠寶把自己定位成“中華福飾”，一下了把*國的珠寶市場切割成福飾和非福飾，從而方便消費者對六桂福珠寶進行清晰的認知。在有了清晰的定位后，如果不快速的宣傳出去就是極大的浪費，因此六桂福珠寶啟動了大規模的廣告宣傳活動。

      六桂福珠寶首先要在行業中傳播自己的定位，讓所有的行業伙伴知曉六桂福珠寶的中華福飾專享權，因此六桂福珠寶新年伊始就在《中國黃金報》等行業媒體上刊出了大量的廣告和軟文。廣告宣傳的目標是要讓消費者認知，光有行業媒體宣傳是不行的，六桂福珠寶2008年投巨資在區域市場的省電視臺、市電視臺、報紙和廣播等媒體上進行了密集的廣告轟炸，不僅如此，六桂福珠寶還在戶外投放了大量的墻體、擎天柱和路牌廣告，加上自辦的《奢華志》和POP宣傳，六桂福珠寶2008年廣告可謂*方位、立體化宣傳。在各種宣傳工具加大馬力統一傳播著“中華福飾，六桂福珠寶，見證幸福時刻”的廣告語后，六桂福珠寶又*面加大的市場渠道的開拓力度，把原有的市場部擴編成市場一部和市場二部，在大力發展特許加盟商后又增設了特許經銷商，旨在通過加快地面部隊的進攻速度來響應廣告的高空拉動。

      六桂福珠寶在空地一體的進攻過程中，高度重視武器的打造和部隊的訓練。六桂福珠寶先后加大力度進行產品研發，“愛無止境”系列、“緣定三生”系列、“IGI裸鉆”和“六桂福萬足”系列新產的推陳出新讓區域市場掀起了“買首飾，選福飾”的浪潮。決定營銷戰勝利*重要的因素是人，六桂福珠寶利用自己強大的“培訓基地”先后開展了“初級導購員”培訓、“中級導購員”培訓、“高級導購員”培訓、“國家鉆石檢驗員”培訓和系列的店長季會，通過*方位、多層次、系統性的培訓打造出了一直極富戰斗力的一線營銷鐵軍。

      在很多人的心目中，營銷的競爭是產品的競爭。這實在是一個重大的誤區。在營銷*里沒有客觀的現實，也沒有*好的產品，只有一樣東西——消費者心智中的認知及現實。認知即是現實，其它皆為虛幻。六桂福珠寶通過廣告讓消費者認知，通過渠道、產品和導購員讓消費者認知。

      通過2007年和2008年現階段的營銷成果來看，六桂福珠寶真的強大了很多，現在的六桂福珠寶已發展成為東北一流的珠寶首飾集團公司和中國珠寶首飾業馳名的品牌。隨著新的六桂福珠寶特許加盟店和特許經銷商數量上的劇增，六桂福珠寶在區域市場的話語權和營銷主導權將日益鞏固。科特勒告訴我們“營銷是滿足消費者需求”，中國現在的珠寶首飾消費者的需求決不是擁有一個簡單的首飾，而是要擁有首飾能給她帶來的一系列的東西。誰能把握住消費者的真實需求，誰能低成本、快速、有效達成消費者對自己的認知，誰就將是中國珠寶市場的“剩”者。
 

#1樓
發帖時間：2011-09-22   |   查看數：   |   回復數：0